专卖店、混营店和综合渠道三足鼎立，专卖店占比不断提升。与国内家具主要在各品牌制造商的加盟门店中销售不同，美国家具主要在以零售品牌占主导的自营渠道中销售，形成了专卖店（销售某一细分家具）、混营店（销售多品类家具）和综合渠道（销售多种产品，家具只是其中之一）三类主要的渠道，其中专卖店的占比不断提升且专卖店的坪效远高于混营店。

3.1 专卖店、混营店和综合渠道三足鼎立

制造端弱化、以代工为主，零售更具品牌效应。与美国大多数产业相类似，其家具行业也在去制造化，将制造中心转移到成本较低的发展中国家或者采取OEM的生产方式，将核心的研发、营销和渠道等核心环节保留在美国国内，这使家具零售商具有品牌知名度。

专营渠道和综合渠道势均力敌。美国的家具销售渠道主要有两大类，即专门销售家具产品的专营渠道以及综合销售各种产品的综合渠道，其中专营渠道的占比在55%左右，即美国有55%的家具是通过专门的家具销售渠道销售的，这与中国当前的情况存在较大差异。专营渠道又进一步可以分为两类，即经营家具某一细分领域的专卖店以及经营全品类的混营店。综合渠道、专卖渠道、混营渠道占比分别为45%、26%、29%。参考美国的渠道类型划分标准，目前国内以各种直营店、经销店等专卖渠道为主，综合渠道正处于成长阶段。

在专营渠道中，经营某一细分领域的专卖店的占比不断提升。专营渠道可以分为两种：专卖店（specialty stores）、混营店（conventional furniture stores）。专卖店主要经营一种家具品类，如床垫、橱柜或家居装饰等单品类产品。混营店则同时经营家具、床上用品、装饰品等多品类产品。从门店数量的口径来看，专营渠道的专卖店、混营店的门店数量均保持稳步增长，截至2015年末分别达到9170家和3171家，从数量来看相对于2014年分别有5.2%、4.6%的增长，专卖店门店数量的占比保持相对稳定的水平。从销售收入的口径来看，专卖店收入从2014年的477亿美元提高至522亿美元，同增9.43%；混营店收入从2014年的583亿美元提高至589亿美元，同增0.97%；专卖店收入增速超过混营店水平，从而使得前者的收入占比也有所提升。

专卖店单店面积较小，但坪效远高于混营店。根据2015年专卖店和混营店销售额金额和门店数量，我们计算出专卖店和混营店的单店销售额分别为569万美元、1856万美元，表面看专卖店的单店金额低于混营店。但从具体坪效看，2015年专卖店的坪效为1.01万美元/㎡，远高于混营店0.28万美元/㎡。计算结果表明，尽管专卖店单店面积较小，但其坪效远高于混营店的水平。

在综合渠道里，批发和电视店的占比较高。除了专门销售家具的专卖渠道外，美国还有大量的其他综合类零售渠道在销售家具，如百货公司、仓库会员俱乐部、在线零售、折扣店、电视店、设计师品牌、办公用品商店、租赁商店、二手店、礼品专卖店、家电超市、药店等等。其中占比比较高的是批发和电视店，占比分别达到了24%和13%。

3.2 电子商务将成为家居线上销售的有效补充

美国家具和家庭用品的电子商务销售规模将稳步增长，线上运作对线下销售的影响逐步提升。2012~2016年，美国家具和家庭用品市场（Furniture and Homeware Market）的电子商务销售规模每年保持相对稳定的增速，预计到2018年电子商务销售规模将达到320亿美元。随着线上运作影响范围的不断扩展，其对线下销售的影响将逐步提升，线上直营的规模也将随之扩大。预计到2018年，线上运作对线下销售的影响比例将从2013年的47%提高至62%。