总结：没有哪一个厂家是不想把产品做好的，没有哪一个经销商是不希望产品挣钱的，但产品成功有其成功的道理，一定是各种资源、条件匹配的产物。经济下行期，不要奢望完美，要敢于断臂，只有断臂才会有以后的完美。

　　梳理产品，断臂自救

　　梳理：如果经销商手里有这样的产品就要庆幸了，此时应该开始着手布局，加大团队人员、车辆支持，积极配合厂家拓展渠道，增加铺货率，提升终端质感及压货量。

　　4、在省级卫视、报纸等媒体上经常见到其产品广告。

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　　我没有贸然地给王总什么破局方法，而是先告诉了王总一个不争的事实，那就是：2016年中国经济下行趋势虽然接近见底，但底部并不是我们想象的平整的L形，而是波浪似的，甚至有可能深蹲。什么领域最可能深蹲呢?就是原来的传统行业，譬如木器装修漆、船舶漆、汽车漆等领域。

　　我曾实地拜访过一个大经销商，团队一家人的概念深入人心。记得当时我们和他的主管转市场，正好在边见到一个店在搞其代理产品的竞品推广活动，这位主管马上打电话给流通主管。我问起原因，又不考核你的流通，你何必呢?他回答说，我们是一家人啊，我和他都漠不关心，还是一家人吗?我不由得暗暗佩服那位老板，可以将员工管理到如此程度，真是不简单。事实也确实如此，这个客户连续几年销量在当地办事处蝉联第一，关键是利润也是第一名，因为他们的团队可以把其他地方都不容易消化的货当作稀缺品来卖，还是高价售出，这全都得益于其一家人的管理方式，每个人都把事情当自己的事情来做，比任何监督考核和管理工具都要好使。

　2017-01-11 14:45:35 中外涂料网

　　如果你有一支这样的团队尽可以把厂家人员邀请过来，从晨会开始，到终端建设，看你的人员状态。没有几个厂家不愿意把资源投给你的，厂家也希望投入的资源可以尽快得到效果。

　　2017年春节就要到来了，经销商王总却没有了往年的喜悦。作为南方某市的涂料销售大鳄，原来年销售额一个亿以上，到国庆节前总要完成年目标的80%左右。而现在，全年目标的60%也没有达成。眼看春节就要到来，出货量却没有明显好转。

　　瘦狗产品：

　　经销商手里哪些又是明星产品呢?明星产品也有一些特征可供参考：

　　1、产品出现持续的不动销，终端商客情直线下降，销量呈递减趋势;

　　1、一线企业跨行做产品。一些涂料原材料企业开始做涂料，他们为了顺利把产品推向市场，往往会加以比竞品(特指目前行业前三位产品)更优惠的政策，游说经销商打款进货，结局呢?这个画面大家一定似曾相识，谁的库房里都会放着一些不动销但看着各方面都很好的产品。我给各位提个醒，这种产品不是不能做，但在经济通缩期绝对不能做，要直接梳理掉。如雷军所言，站在风口(经济上行期)，猪都会飞起来，而现在是风力下降的时刻，飞不起来还可能会砸到人。

　　梳理：如果有此种现象要坚决警惕，务必马上做出动作，和厂家摊牌，尽快调整至汰换。

　　4、利润低、厂家支持配合差，销量不见起色的产品直接汰换，不要支持任何人员。

　　我问大家一个问题，你把你最优秀的人才放到哪里?你可能会说：当然是最难啃的骨头或者是新品了，因为他最有战斗力啊!如果你真的这样做了，你的团队可能离打散也就不远了。我来给你分析原因：

　　3、利润好，厂家支持配合一般，销量一般的产品可以进入统配车辆，即不需要专职团队。统配车辆什么产品都覆盖，特点是产品全，但都没有明显的销量优势。等哪个产品销量达到了，就可以进入到专职团队。

　　是不是每个涂料企业都在下滑呢?也不是。我们看到三棵树、立邦、展辰都在呈上升趋势。作为上承厂家、下接终端的经销商朋友们该如何做呢?我认为经销商要想安全度过这个阶段，并可以在下一个繁荣到来之际笑傲江湖的话，要从以下四个方面着手：

　　例一：某涂料平常没有什么活动，只是按照公司标准进行陈列，占据好位置，广宣品宣传等等，但到了节点(节点可以是销售自己产品的旺季，可以是中秋、春节，也可以是夏季，甚至完全没有具体点，根据自己前期的工作，确定一个引爆点)，在区域前三位的建材市场支持地堆、促销人员、连带店内音视频宣传、推广同时进行，给消费者营造出极大的旺销氛围，有可能一下引爆。消费者什么感觉呢?“嗯，这个产品平常虽然没有关注，但好像也听说过、见过。”经过这样集中的节点引爆，就可以将消费者的消费热情激发出来，在节点旺季结束以后，消费者对产品已经有了深深的烙印。

  文章关键词:　

　　2、我们以为新品提成高、见效快，可以让优秀的人员多拿提成。恰恰错误，优秀在于他客情好，但未必工作认真，因为客情好，他更擅长铺货和压货，但正因为此，一旦新品不好销售，后期滞销退货都是麻烦。

　　成熟期产品的特征是什么，我们也来梳理一下：

　　明星产品：

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　　1、各大卫视广告宣传不断，促销活动一档接一档，但促销一停，销量马上下滑;

　　例二：某涂料品牌一直在积极地铺货，在渠道上做活动，却总是不温不火。正好赶上这个县城办菊花节，我建议其好好抓住这个机会，于是在县城重点街道、中心广场支起帐篷做活动，并做现场路演、推介。同时各个重点乡镇的核心形象大户门前也在做推广、宣传。在梨花节期间销量迅速提升，菊花节过后，我们再去各乡镇送货，终端商接货热情大为增加，这就是节点营销的作用。

　　确定战略战术，营造旺销氛围

　　团队里有没有家的概念。如果一个团队只知道挣钱，只知道完成目标向前冲是苍白的，只有融入了家的概念，团队才会更有凝聚力。

　　1、我们都知道难啃的骨头不好啃，也不容易产生绩效，没有绩效就没有收入。一个优秀的业务员为什么要在你这儿为了一块不好啃的骨头，拿着低廉的工资而不去换一个可以轻松拿高薪资的工作?

　　金牛产品：

　　3、人员、车辆、销量费效比出现倒挂现象。

　　总之，经销商在铺市和巩固期间要掌控节奏，一波又一波地进行渠道推介、终端陈列、占据有利位置，进行终端的占仓压货。但重要的是掌握一个节点，在这个节点引爆旺季营销，通过旺销氛围爆量直至产生质变，从而让产品从导入期直接进入成长期，或者成熟期。

　　因此，优秀的业务员应该配置在可以给经销商带来丰厚利益的明星产品和金牛产品上，在经济下行期，我们必须把优秀的人员放到最能产生效益的品牌上来，抢占成果;至于培养期的产品，就让工作能力一般但踏实肯干的人去做，他们执行力高，会严格执行厂家和老板的意图;难啃的骨头交给调皮捣蛋的业务员，这个和开发新大陆是一样的，他们有能力就上，没有能力就淘汰，对经销商团队的损失是最小的。

　　3、小品牌的跟风产品。每年展览会上我们都会看到很多跟风产品的出现。因为大牌只有那么几个，所以在品类里更多的是跟风品牌。(仿冒、擦边球产品不在分析之列)

　　1、经销商有一支稳定且有激情的团队。有人说资金才是第一位的，我说那是表象，不是你缺少资金，是热钱资金找不到好项目。有了资金没有团队，再好的产品、项目也会搁置在库房里。所以，稳定且有激情的团队是最重要的。如何打造稳定且有激情的团队呢，简单谈几点：

　　2、高空听不到产品宣传的声音，厂家人员也很少再提要求，每次来只说一样，那就是催款，其他基本不问;

　　问题产品：

　　百思不得其解的王总希望我能给些意见。

　　1、产品形成了稳定动销且呈上升趋势(时间持续半年以上);

　　一般来说产品从上市到消失都会经历导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。只是各个产品的区间长短可能会不同，甚至很大一部分产品都没有经历成长期、成熟期就直接进入衰退期消失了。如何判断一个产品会在导入期会直接进入衰退期呢，一般有以下几个特征：

　　2、各渠道利润分配合理，终端商乐于推荐，终端老板会肯定地说这个产品不错，有稳定的消费人群购买;

　　2、摸清厂家方向。梳理完产品后，确定留下来的产品及时和厂家对接，看厂家的态度和行动，如果厂家正在大力度投入此产品，或者厂家对此产品寄予厚望是厂家的明星产品，经销商就要拿出相应的对策，也即以后商贸公司战略的方向。

　　很多经销商原来都是夫妻二人蹬三轮车创业，后来成立商贸公司，就想办法和政府攀关系，弄个什么政协委员当当。最后呢?政协委员没有什么实质性作用，只是每年旅游的赞助商而已。所以，作为经销商真的应该和自己的衣食父母多沟通，不一定要请客吃饭，而是经常性走访，了解他们现在的赢利情况、你公司人员的服务情况，终端商就会非常感激，会积极地推荐你的产品，尤其是在二级地市以下的县城市场。

　　摸清厂家方向，争取更多资源

　　3、厂家走马灯似的换业务员，或者一直几年不换业务员，和厂家沟通的问题总是围绕老三样(政策力度、支持人员、分销成本毛利率)来进行。