细心观察，烧开水是一个很有意思的现象。如果我们总是在水到了99℃的时候就撤去热能，那水就永远沸腾不了。经销商做市场同理，即使我们把产品梳理、厂家对接、团队布局都做到位了，但如果没有节点营销，就如同少了那么1℃，市场还是没有真正地热起来。

　　那如何和厂家博弈呢?经销商必须做到以下几点：

　　瘦狗产品如何鉴别，我们来看一下：

　　3、经销商是不是商贸公司事业部建制运作产品。现在每个厂家都希望是专职服务团队，所以以前那种夫妻拍档，亲属当家，既当业务员又当司机，不分厂家、不分品项一车全拉的草台班子模式已经过时了。事业部制，不怕你产品多元化，每个品牌独立办公，专职团队。当然你也没有必要自信到既要代理立邦又要代理多乐士，既要代理展辰又要代理嘉宝莉，这个厂家很难答应。

　　我们都知道资源是有限的，谁先争取到资源，谁争取到更多资源，谁的市场就有可能最先进入成长期或者延长成熟期，可以稳赚利润。

　　总结：人员配置(团队)的几个关键原则(集中优势兵力、重点打击原则)。

　　经销商朋友会说，我们不可能和厂家那样，一口气投入一个亿，我们怎么引爆自己的市场呢?没错，我们是没有厂家那样的实力，但别忘了，厂家引爆的是全国市场，你只需引爆自己的市场就好了。加多宝引爆全国市场的一个亿分摊到全国来看，其实也没有多少。以县级市场为例，截至2014年，全国有2853个县级市场，一个亿分到每个县只有3、5万元，这次经销商朋友不再犯难了吧。也就是说如果我们投入对路，则完全可以投入3万—5万元，在某个节点即可以引爆一个市场。举两个例子来说明：

　　在经济上行期，我们还可以养一些看起来很好的产品，虽然短期没有任何效益，但在今天经济通缩的时代，各位还是现实一点，尽快将这些产品汰换，否则它牵制的不只是你的资金、库房、网络，更重要的是团队的信心。

　　4、确定战略战术。班子搭起来了，战略定了，就该考虑如何运用合理的战术启动市场，营造旺销氛围了。

　　梳理：以上产品要及时梳理出来，坚决进行汰换，若此时不断臂恐日后遭殃。

　　3、做好团队布局。确定好了产品，摸清了厂家的方向，经销商就该对自己的团队进行布局。是否需要合并，是否需要加大人员投入，在哪方面加大，做到人岗匹配，绩效最大化，在经济下行期，一切的核心是绩效(也即业绩)，抛开业绩谈绩效是空谈。

　　3、厂家的条件逐步变得苛刻，比如开始收保证金了，或者提高出厂价了，物料或者政策开始分担了等;

　　1、深度梳理产品。经销商首先要对手头的产品进行深度梳理，哪些是金牛产品，哪些是明星产品，哪些是瘦狗产品，哪些是问题产品，结合每个产品定出不同的方案，瘦狗产品此时一定要坚决舍弃。

2017，涂料企业怎么挺？

　　1、核心、优秀的人员一定要用在明星或者金牛产品上，即你和厂家配合最到位、利润最高、销量最好的产品上。如果只能选择一项，那就是销量最好的产品。其次是厂家支持配合最到位的。

　　经销商把以上工作都做到了位，不敢说一定会有多大的收获。但只要市场上还有挣钱的经销商，那一定就是你的商贸公司。未来经济恢复了、增长了，笑傲江湖的一定是提前谋划的你。

　　梳理：经销商手中这样的产品一般来讲都是大品牌，虽然是金牛产品，但食之无味，弃之可惜。我们常听经销商说一句话：通过这个产品带带货，走个量。如果以前有这个想法还可以，如今不行。经销商要改变思路，积极配合厂家，争取找到适合本地特征的增量点，延长产品成熟期区间，毕竟这个阶段真正需要经销商付出是最少的。这样的产品可以持有，但要防止贸然提升销售目标或者不计预算地增加新渠道投入费用。

　　说到经销商和厂家博弈，理论上是不存在的。因为在博弈的过程中由于经销商和厂家掌握的资源不对等，经销商处于弱势，所以更多的是配合。今天所提的博弈论，是指经销商和厂家资源投入的博弈，即经销商博弈的是厂家在你的局部市场投入资源的最大化，而不是和厂家的博弈。

　　经销商该如何梳理产品呢?下面我就把如何区分问题产品、明星产品、金牛产品和瘦狗产品给大家展开捋一下。

　　各位经销商朋友想一下自己是不是这样：只要是利润高，销量好的产品，厂家即使要求严格一些，或者说更苛刻一些，我们总是可以说服自己一直坚持做下去。相反，一个产品厂家服务很好，客情也好，利润也好，但就是没有销量，你会怎么办?长此以往我们也会失去信心，直至自我淘汰。

　　平稳度过当下的四个工作要点

　　2、二、三线企业推出引领新品类产品，案例有水性木器涂料。我们都知道水性木器术涂料很环保，但现在呢?品类还没有做起来。为什么会这样?原因是水性木器涂料在用户和消费者心目中还没有占到一定位置。不少水性木器涂料生产企业好不容易得到第一桶金后，还没有占据宣传的制高点，抓住机会。试想，如果纯粹做水性木器涂料的产品，结果会是什么?

　　做好团队布局，一切核心是绩效

　　我们都知道加多宝是如何火的——在汶川大地震后，加多宝(当初的王老吉)捐款一个亿，迅速得到了全国消费者的广泛认同，加之前期加多宝把餐饮市场99℃已经做足，一个点进行了引爆，市场应声而开。

　　任何一款产品都是经销商通过真金白银进来的。任何一个产品都可以比作经销商的孩子，只不过有些经销商“重男轻女”而已，或者说和学校老师一样总是喜欢学习好的学生，即使这个学生身上毛病多一点，但只要学习好，老师都可以忽略不计。