按说因为“非典”的到来，人们足不出户，对终端销售是一场“噩梦”才对，再者牛皮席并不是医疗产品，怎么会在这样一个特殊时期发生这等怪事?

十几年来的传统手工艺术品，在何海东手里变得越来越时尚和现代：

只是，塔山如何抓住用户体验这个痛点?

互联网“击打”

“那段时间，我一直在想是不是应该多从消费者的需求出发?”如今再提到这个问题，何裕华依然若有所思。

那是一张颜色灰扑扑、针线粗细不一，皮上还有一些小洞的凉席，但冥冥中却让何裕华对这个稀罕物件异常心动。从售货员那里了解到，牛皮席有透气、散热、吸汗、防潮的功能，极适合燥热环境。

不幸的是，偏偏自己的皮革厂，就是做猪皮的。

三年过去，何裕华面对节节退缩的猪皮市场和厂里一双双渴求的眼光，依然没有找到突围的路，哪怕是一条小路也好。

一张牛皮席需要历时近1个月完成，之前都是按节奏一步一步生产，非典结束那两天，工厂接二连三地接到卖场的催货电话，何裕华顾不上想其缘由，没日没夜的跟着工人一起到厂间，把控流程加大力度供货。

何裕华百思不得其解。但当这场风波过去之后，他再次把牛皮席的用途与“非典”联系在一起，心里的疑问得到了解答。

逐年提升的业绩与这几年的变化让何裕华深感欣慰。或许是因为年纪到了，有了退休的念头，何裕华当年的锐气与固执都削减不少，他还常不忘在适时的场合夸儿子，“他现在可比我行!”

因此，在何海东看来，塔山现阶段的目标并不是和网上这些山寨产品拼个你死我活，而应该立足大的消费市场与产业格局，对天然水牛皮席的产品历史与文化进行推广普及，使得塔山天然水牛皮席的产品品质与工艺占领消费者的心智。一旦消费者对产品形成正确认知，自然就不再理会网上那些廉价劣质的牛皮席。

被上帝拣选的牛皮席

整天忙下来，连水都顾不上喝一口;一道工序完成后，转眼一看时间，已是凌晨四点;手上的订单一张一张叠一起，从未那么厚过……

既来之则安之，重百商场里的凉爽温度，让何裕华习惯性地在一楼皮鞋柜台前留了下来，让他感叹不已的是，曾经时尚一时的猪皮鞋，几乎都换成了清一色的牛皮鞋甚至羊皮鞋。

如果没有互联网冲击，这个商业故事就这样走向了完美——可惜上帝再一次把塔山放到了充满死荫的旷野里。

当然，何海东最后能否给上一份满意的答卷，答案藏在未来。

让人意外的是：两个月后，牛皮席竟突然卖断货!

更不幸的是，1992年，南巡后的中国由计划经济向市场经济转型的速度突然加快，各种变革措施层出不穷，抓大放小，国有中小企业被扔进市场，财政补贴缩水，增值税被纳入缴税范畴……突然断奶面对市场的塔山皮革厂一下子不知所措。于是，“见惯市面”的销售科长何裕华被视为最懂市场的人，顺理成章地成了塔山皮革厂的厂长。

2003年那个举国飘荡着非典的初夏，往年已进入旺季的塔山牛皮席零售终端几乎处于静止状态。面对天灾，何裕华心里焦虑却也束手无策，只能等天意的决判。

热销的秘密

面对这场淘宝引发的全行业性互联网冲击，半点不懂互联网的“老古董”何裕华也坐不住了。他招来公司高层开会讨论，最后不得不跟风：塔山牛皮席也搬到网上去卖!

多年后再去回忆当时的场景，何裕华说，像做梦一般。重庆的夏天特别热，厂里没有空调，甚至连电扇都用不上，可在某个满头大汗的瞬间，他突然觉得多年的疲累一下全消失了。只是，当他平静下来，他竟怎么也想不通缘由。

但那一天，在重百商场里被空调强制冷静下来的何裕华，似乎得到了上帝的拣选：牛皮鞋固然是成了新的时尚，但对市场经济有着一定了解的他却相信，杀进这片红海并非是上上之选。于是他继续往二楼走去，直到在五楼看到了一张作工粗糙的牛皮席。

[责任编辑:张晶]

1995年夏，山城高温如同火炉，彼时重庆市商业核心的解放碑迎来了一批批商业朝圣者。一个被汗渍浸湿白衬衣后背的中年人，刚从公交车里下来，就被一群衣着鲜亮的少妇裹进了解放碑重百商场。

销售渠道多样化。此前，塔山牛皮席的推广渠道可谓是“老三样”—— 上门推销、大型活动会议推介和进驻商场，后多了电视购物和网络平台，及正在筹备的体验店。

很快，塔山牛皮席在淘宝、京东搭建了售卖平台。那段时间，何裕华每天都期待着神奇的互联网为他带来的“胜利果实”，只要一到办公室，他就会打开电脑，盯着塔山牛皮席网页，生怕一个不注意就错失了“惊喜”。

塔山牛皮席开始在商场一楼设产品展示台，并有销售人员专门为顾客服务，同时放出大招：顾客买回家试用一个月，不满意可全额退还。这种推广带来的结果是：塔山牛皮席卖场收获了史无前例的人流量和购买量。

产品越来越好，可迎接塔山牛皮席问世的却是一盆冷水。由于市场认知度不高，塔山牛皮席陷入了维持基本生存的苦涩境地，扛了近7年，其生存仅由那一小部分对牛皮席有认知的客户维持。2002年，不温不火的塔山皮革厂改制，集体企业顺应潮流变成了民营企业。也许是上帝为这次变革送来的一份礼物，第二年，塔山牛皮席迎来了一次突如其来的翻身。

“塔山牛皮席是空调替代产品，用塔山牛皮席配上电风扇，是最健康的纳凉方式，不会得空调病;纯线上已经不是我们追求的方向，我们目前正在筹备一个牛皮制品为主题的家居体验馆……”对互联网时代的塔山规划，已经准备接班的何海东一脸自信。他提到的体验馆，一方面供以客户体验，另一方面则为线上引流，促进线上购买力。

2013年初夏，一场突兀而来的寒流让何裕华完全懵了：似乎全社会的人都被互联网冻结在了家里，商场人流量急剧下降，塔山牛皮席的终端销售一下子掉进了谷底。