我知道用多大的杠杆去撬动人们愿意做这件事情。同样一套100平的房子，在红星美凯龙，差不多要七八万块钱能把家具配齐，但一模一样的，在我们平台上就是三到四万。因为没有线下成本，如果你不在乎这些钱的话，肯定不是我的目标客户。

我们的定位也很清晰，就是要对准那些追求生活品质，但还在乎价格的中高端人群。因为超高端对价格不敏感，会去店里选择买最贵的，低端、价格敏感型的客户，淘宝能服务的很好，所以两个极端我们不去碰，只做中间那一块。

第二，我们会给老客户返佣5%。

客单价三万元就是1500块钱，体验之后的转化率在70%左右，也就是一个月10个人去你家体验，12个月大概有六万块钱，这对于任何一个年收入三四十万的家庭都有巨大的吸引力，而且它是零边际成本，开放接受预约时间就是在家时间，帮助看孩子的父母，也愿意做这件事情。

总的来讲，这个模式的核心价值点就在于，能给用户提供更物美价廉的产品，这也是一切零售应该追求的价值。另外就是人的逻辑，他们愿不愿意开这扇门？因为家具低频高单价，是原来互联网人不愿意碰的东西，但也恰恰由于低频高单价，所以能通过模式创新，撬动人们打开这扇门。这里也就有了我们做事情的很大空间与意义。

当然，这还会涉及一个问题，老客户会不会为了佣金而转变为销售？我们鼓励分享的精神，但并不需要他们像销售那样专业，最好是真实传递使用感受，用起来怎么真实怎么说，因为消费者已经被卖场的销售烦的不得了了，专业的问题我们会通过线上客服来解决。

比如说我们有一个客户，老公很高大，老婆很娇小，老公对沙发坐感特别满意，老婆觉得不够好，这就是真实的使用感受，这样才能帮助客户买到更合适的产品，不然你买完退了，成本会更高。

2.核心是做好产品性价比

从这个构想确立，到两端规模化和转化率的提升，后面会变成一件非常综合的事情，但最核心的方式是，你的产品性价比足够好，不是利用销售包装，因为好的销售是极难培训和规模化的。

消费者从长远角度来看，一定是追求性价比的，性价比不是低价，零售一直在推陈出新，在这个进化的过程中，你要做的就是效率更高，成本更低的商业模式和更好的商品。

所有这些最后都是通过各种努力，给消费者提供物美价廉的商品。我不觉得到了一个时刻，消费者说钱无所谓，只不过大家现在想要更好的东西，但在同样好的情况下，一定会选择性价比更高的商家。

3.产品和渠道的延展

如果拿我在家的家庭和商场场景比较，将它作为一种新零售的渠道去阐释其中的区别，本质上来说，家庭场景体验有三大好处：

第一可以让你看到真实场景下产品呈现的样子；

第二是让你和真实使用者进行面对面交流，这相比销售推动你做决策更有帮助；

第三是家具本身的特性，你会看到在使用一段时间之后的样子，这在市场上一定做不到。

基于此，在家庭内部产品的延伸和外部渠道的扩展上：

除了家具，我们的产品也会慢慢向家居横向扩张，比如说茶桌是很低频的，茶桌上摆的茶具相对高频，那至少会向茶具延伸。

在渠道上，除了家庭场景，我们还延伸到了咖啡厅、酒店、机场等场景，让体验场景更加多元化，便利化。去家庭的话，其实还是有门槛，需要预约时间，但去商业空间，只需要体验就好了。

目前，主动找上门的商业场所非常多，因为我们有大规模采购能力，产品比出厂价便宜，基本上不赚他们的钱。

现在生活家用户现在有四百多家，整个公司还在快速搭建基础设施，做大量的储备，以迎接拐点的到来。

比如，我们供应链要提供更好的货，运营要对商品进行更清晰的诠释，APP要让客户以更短路径挑选到想要的产品，最后一公里要给客户提供更好的服务体验。

我们会选择先把这些能力提到相当高的水平，再把流量大规模接入，做乘法，而不是盲目的做流量增长，那样没有太大的意义。

4.打造分散化的商业地产

在更大的家居行业层面，如何定义我们现在做的事情？我在家其实是将集中式、高成本的商业地产，变成分散式的商业地产。

分散化是一个趋势，整个人类的组织、形态，就是从集中到越来越分散。分散的基础是你的信息、连接方式的改变。其实人类越往前发展，会带来越来越分散的合作方式，因为你的信息互通和协作能力越来越强。

我们做分散化的基础是，移动互联网带来了新的连接方式，它能够让平台和个人更高效的协作，有了这个技术基础，剩下就是你的商业能不能闭环，这取决于你的供应链整合能力和线上平台的产品能力。

如果我们把这件事情做成，规模足够大的话，其实在非常大地减少家具卖场数量。他们占用了大量商业空间和社会资源，那么大的地方做什么不好，比如做学校、医院、公园、游乐场所等，这会比做一个卖场对我们的生活更有价值。

另一方面，我们把原来的家庭，咖啡馆等单一功能空间，赋予了更多的价值和功能，展示风格可以无限延伸，交易者能散发出不同的产品，UGC也能促使更多的价值呈现，让他们具备零售能力。

三 融资以及未来

1.印象至深的几个投资人

在这轮融资后，最近一年我们计划的是：第一进行更多城市的拓展，第二继续对海外供应链进行优化，并与国内的供应链做更深度的合作。再用五年左右时间，打造成为家具垂直零售的第一大平台，不管线上还是线下。

我们相信以更高的效率，给消费者创造更大价值，可以支撑这个模式做得很大。

为何现在又融资，其实A+轮和A2轮，都是我们并没有再融资的情况下，有投资人找到我们，希望开一个窗口。所以，我们第一目的并不是找钱，而是找到理解这件事情，且高度认同，能够跟我们一起走下去的合作伙伴。

投资人看好我在家无非就是三点：一是家居市场体量足够大，但整个行业偏落后，有巨大的机会；二是，觉得我们目前的模式的确能很大降本增效，最后一点，认定我们团队能干这个事情。