【九正建材网】 原材料成本的飙增，令企业面临“不涨价难生存，涨价丢失价格优势”的困境。

文/ 巴莫

今年很长时间内，关于涨价讨论的话题，主要是考虑到钛白粉、消费税、物流成本上升等因素，涨价只是某些企业的个例，但最终TDI的疯涨成为最后一根压死骆驼的稻草。现在的形势，厂家涨价能带来现实收益，有些品牌还可以借此炒作，但涨价又怕遇到更多的阻力。仔细想想涨价，有人提出"价格过渡只是表面，更深层次的是带来了包括渠道控制、促销管理等结构性的影响"。而由于利益不同，涨价在执行中会碰到多方面的抗力，而涨价执行过程就是多种利益的均衡。

黑色之链

四川某家具涂料经销商在微信上告诉记者，现在他代理的几个品牌都发了调价函，都要涨价。他分析说，现在市场行情萧条，2016年全年销售额已经有所下滑，市场总体销量一般，涨价对品牌销售形成不了多大的影响，这个时候即便涨价遭遇了市场阻力，厂商在销量上损失也不大。反而可以给采购商造成压力，如不趁现在进货，未来价格可能会进一步提升。故涨价原材料价格疯涨是一个因素，但全年销售遇冷是更大的因素。

从市场上看，其实在过了半年的时候，厂家就已经在盘算着全年销售目标了，把目标分解到市场上就成了经销商的压力，而这种压力最终又要回归到价格的落实执行上。这是一个十分现实的问题，不断要求市场价格往上涨的诸多品牌就有此困扰。由此看来，在价格和销量上还要费点力气去应对市场上形成的阻力。

湖南某涂料经销商王总亦告诉记者，在涨价大潮中，同一品牌的假货和窜货"替代"正品的常见现象对价格的负面影响也很深重。预估在涨价后的过渡期，市场零售价都会存在一定的差异，这给窜货、假货提供了一个很好的机会。如陕西一位涂料经销商说，当地一品牌自今年钛白粉涨价就要求价格上涨后，窜货价拉得比较猛。但相比之下，假漆的冲击则更可怕，畅销的产品一般都会出现大批假货。对此，江苏某涂料经销商李总分析说，尽管厂家对市场管控比以前强很多，但假货还是防不胜防。与此类似的现象在市场上还有很多，让想保持价格稳住市场的经销商很是头痛。

锱铢必较

价格调整后必然会有一个市场适应期，而市场适应期最直接的表现就是销量的震荡，在这方面，想来其中最关键的无非就是经销商、渠道都在算自己的账。账是不可能不算的，就像江苏一位正在经历产品涨价的经销商所说的，靠卖产品赚钱为生的经销商很多时候是锱铢必较的。在体谅经销商的同时，也让我们看到了涨价执行过程中的难度。

在城市市场，以一些强势品牌涨价为例，当市场要求按新价格执行后，虽然是当地的强势品牌，但刚开始是还是有些波动，经销商能被迫执行，但在分销点和一些零售点会遇到一定阻力。同样，在一些县级市场，虽然经销商的获利回报相对稳定，但一些中小型家具企业就会担心原材料成本涨价对他们本就微薄的利润产生影响，在原材料进价提高的基础上，售价却未必能同步提高。

有合肥经销商杨总分析说，原材料涨价对涂料企业的影响很大，我们的确清楚，但涂料厂不能把向下游终端传导压力成为唯一手段。行业眼下正处在困难时期，经销商盈利点本就不多，若提价恐怕企业会更加难以继日，我希望更多的厂家把涨价的压力消化在企业内部，而不应该向下游转移。譬如涂料企业可以选择通过技术创新、创新成本管理、优化供应链、优选原材料、设备优化以及改进生产工艺等多种方式综合运用来实现成本控制，同时通过提高产品的一致性来保证产品的安全性和产品品质。办法不是没有，只是厂家选择了最简单粗暴的那条。

务实对策

在应对原材料价格上涨上，现在的竞争环境迫使厂家涨价，已经是一个无奈之举了!毕竟尤其是对于议价能力偏低的中小企业，原材料成本的飙增，令其面临“不涨价难生存，涨价丢失价格优势”的困境，可谓雪上加霜。

摆在竞争的环境中，调整价格后往往会给其他竞争品牌造成可乘之机，这个时候对渠道的攻心战显得尤为重要。有个涂料厂市场部的一份材料指出，价格调整给了市场又一次发展机会，也给了一些跟随品牌涨价的时机。但市场影响不是单一现象所能代替的，而是深层次的，价格调整可以带来在一定时间段内，对促销管理、渠道控制等方面产生结构性的影响。为了保证价格的顺畅落地，厂商必须采取整合促销资源，提高促销能力，通过扎实的市场运作，在竞品销售还未起势的时候，点对点打击，发起加强渠道控制、强化终端运作和市场服务等一系列形式的阵地战。

从这些年的市场状况看，涨价后在渠道运作中，应提高促销力度，刺激中间环节，进一步提高市场推力，保证价格调整后的动销。同时，加强一线商下线的二级商、分销商的管理与控制，使得渠道通畅，促销政策得到有效贯彻和执行。

另外，在价格过渡中，厂商们都比较在意终端的价格执行情况和市场份额。但从渠道结构上考虑，一些后终端运作在当前有着很重的分量。所以，在提价的后继工作中应重点考虑对后终端渠道的运作，通过扎实、有效的后终端渠道运作，可以稳定并提高其他渠道的销售，因为这是关系到提价是否成为品牌再塑契机的关键因素。

总之，笔者希望由于原材料涨价的压力而向下转移，涨价本是无奈之举，但也不能是厂家的独角戏。

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