在中国高档门窗代理行业快速发展的十余年时间里，很多高档门窗代理厂家对营销的认识存在着很大的误区，不少高档门窗代理厂家实际上缺乏真正的营销职能，大多数厂家在推销的层次上“短兵相接”。很多缺少品牌溢价能力的高档门窗代理品牌一时陷入经营困境。很多厂家意识到以前的做法很难将厂家带出泥沼，痛定思痛之下，不少厂家开始重新审视起原有的营销和经营策略，相继走上了转型升级和品牌营销升级之路，从某种程度上来说，这对高档门窗代理行业未尝不是一件好事。

    近来，高档门窗代理行业仅仅是暂时走入了发展的低谷，实际上高档门窗代理市场的前景依旧十分广阔，在这样一个行业深度变革的时期，谁能在这段时期走好转型之路，打造出更具溢价能力的品牌，谁就能在未来行业市场好转的时候率先实现跨越式的发展。

    对高档门窗代理厂家来说，销售仍是不可缺少的环节，关键是厂家销售意识的层次，而到底卖什么则决定了一个厂家的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标(压力)及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数高档门窗代理厂家所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。由于大多数高档门窗代理产品都是同质化的，用户选择余地非常大，最终就会导致谁便宜就买谁的，谁会说买谁的，或者与谁关系好就买谁的。因此，厂家很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。

    要想提升营销的水平，就要进入下一个层次——卖服务，并通过卖服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大限度地发挥核心产品的功效。

    厂家要想上升到卖思想的境界，首当其冲就是明确本哪部分人服务。在涂料市场竞争越来越激烈的今天，任何以赢利为目的的厂家都必须树立“仅为部分人服务”的理念。通过市场细分这个工具，我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人认同本厂家的优点，而不在乎(至少是容忍)本厂家的缺点，他们就被称为我们的目标客户群，即我们所要服务的那部分人，并为其提供差异化的完整产品。

    我们知道，任何厂家的产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已，作为市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面(消费者最有价值的方面)超越才是最重要的。一旦客户认同了这种观念，也就认同了本厂家的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。

责任编辑：陈家村

高档门窗代理厂家相继走上转型营销升级之路

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