② 适合流通渠道的产品开发

　　在流通领域，客户对于产品的需求和工程和隐形渠道的需求肯定是不一样的。在流通渠道，消费者对于产品的价格比较敏感，所以在产品开发时需要严格控制成本，在性能、质量与成本之间取得平衡。

　　此外，在开发周期上得保持一定的速度。当前LED产品发展迅速，技术路线尚未完全成型，需要保持一定的产品上新以维持经销商的粘连度。

　　③ 合理的备货数量与正确的备货品类

　　流通领域一般出货量较大，需要准备大量库存以应对经销商的快速提货要求。备货的数量不当和品类选择不当很容易造成大量库存或者需要的产品提供不及时，造成经销商断货，影响公司业绩。很多厂家经常对外承诺说24小时发货，但真正做到的企业并不多。

　　所以需要转战流通领域的企业需要对流通品库存进行合理分配，确定合理的备货数量与正确的备货品类。

　　一般来说需要根据自身经销商的数量和类型确定不同的品类的备货数量，对同一品类也要区分不同的子项区别对待。比如说T5支架，一般按长度可分为0.3米、0.6米、0.9米、1米和1.2米，在备货时需要进行品类区分，不能一刀切，全部都备库存，备同样的数量（某企业曾经因为沟通不畅犯过此类错误）。

　　下面分享几个大型流通企业的备货情况，希望对做流通的朋友有一些参考借鉴意义。

　　图：大型流通企业的备货周期和备货数量。流通企业的备货数量和备货品类选择非常考验企业的库存管理能力。

　　2、工程渠道

　　工程渠道的突出优势主要是量大、利润高，但是其项目周期长、占用资金大、回款难等潜在的“高风险”让大部分商家难以承受。随着LED市场逐渐成熟，价格体系也渐为稳定，市场竞争愈发激烈。

　　图：工程渠道中灯具到达业主的路径

　　现在做工程最重要的是看谁能获得终端客户的信任，未来LED工程渠道关注的重点主要有农村路灯市场，加油站、收费站、灯箱广告、车站飞机场还有军工领域等等。