编者按

　　2018年，改革开放40周年。40年来，中国经济高速发展，各行各业都涌现出一批世界型企业，其中的佼佼者大多已登陆资本市场，成为A股、港股，甚至是美股的明星公司，成为中国改革开放40年的发展成就的一张张名片。

　　为了探索挖掘这些企业的高质量成长之路，证券时报包括旗下媒体平台全景网、新财富、中国基金报等,走访全国各地优秀上市公司，与上市公司高管进行面对面对话，实地调研采访，各媒体平台通过视频、音频、图片、文字等多种形式，推出“上市公司高质量发展在行动”主题系列报道。

　　第十三站

　　广州 索菲亚

　　要装修做衣柜，你一定能想到索菲亚，定制衣柜市场份额第一的公司。2011年中小板上市，成为A股定制家具第一股。

　　上市之初不到30亿市值，成长为300亿市值的“消费白马”，索菲亚只用了7年。成立仅15年的索菲亚，上演了一出中国家具行业的“极速飞车”。

　　索菲亚能够迅速扩张，业绩增速迅猛的发展逻辑在哪？

　　从定制衣柜拓展到定制橱柜、木门再到全屋定制4.0的布局，能否成为索菲亚的新看点？

　　地产红利消失，行业竞争加大，索菲亚靠什么保持自己的龙头地位？

　　《上市公司高质量发展在行动》系列报道，证券时报副总编辑高峰专访索菲亚董事长江淦钧。

　　证券时报副总编辑高峰（右）索菲亚董事长江淦钧（左）

　　2000年时，家居行业以传统手工“打柜子”和标准化家具产品为主。谁也不曾想到，这一行业模式几年后被颠覆。2003年，诞生于广州增城索菲亚衣柜以定制化的生产模式彻底改变了家具行业格局。如今，索菲亚业务涵盖包括定制衣柜、定制橱柜、木门、家具家品等，全品类门店数量超过3000家。

　　2011年IPO给公司带来飞跃式发展

　　高峰：索菲亚从2008年到现在十年间，增幅超过了30倍，回想十年前，江总有没有想过有如此大的规模？

　　江淦钧：说实话，在2008年的时候，我真的不敢想，因为我从0做到1，花了五年时间，那个时候就是产品导入期，我们还要推广这个消费的习惯。但到了2011年的时候，我觉得，未来十年，30%的增长，我觉得是没问题的，因为从2009年开始，定制的消费开始爆发，那个时候每年都30%、50%的增长，特别我们在2012年前，好像我们复合增长在40%、50%，也看到同行进入这个行业，所以从我们单独的几家开始引导消费，到大家推动的时候，这个体量确实跟原来是有很大的变化，所以从2011年开始，我的想法就是，一个家庭购买衣柜的支出可能比一台空调还多，做空调的格力、美的都可以做到1000亿的规模，我们为什么不可以？

　　目前整个家具行业中都鲜有超过百亿规模的企业，但我认为，未来龙头企业很有可能会向格力、美的规模靠拢。

　　高峰：2011年，索菲亚率先在同行中第一个登录A股市场，在上市以后，为企业带来哪些红利？壁垒方面有些什么战略布局？

　　江淦钧：当时上市确实对我们带来了很大的一个红利，因为原来我们的发展只是靠公司的盈利去发展，我们赚的利润远远不够投入的资金，所以这个发展是很慢的，我们上市募集了很多的资金，所以在2012年的一年，我们在全国就建立了四个生产基地，东南西北中都有了，所以对我们的服务做了一个比较大的提升，原来远的地方加后期，从运输，广州到那些地方要几天时间，现在就不用了，现在我工厂基本上是开到了大消费区的家门口，像上海，我在嘉善有一个厂，北京在廊坊有一个厂，成都在崇州有个厂，武汉在黄冈有个厂，这些厂都是覆盖在大消费区的周边，所以对我们提升交货的服务来讲是非常有帮助的，所以上市首先对我们产品供应的及时性方面有很大的帮助。另外，由于资本市场的支持，我们有足够的钱去开发我们的设计软件，做我们工厂的信息化，还有提升我们产品的性能，使生产能够尽量走自动化，所以在信息化与生产自动化方面，也有了一个很大的飞跃。

　　信息化建设，被市场认为是索菲亚能领跑于同行的关键。2005年起，索菲亚就组建IT部门，将生产流程和质量控制逐步电子化。上市第二年（2012年），改造ERP系统，投产柔性生产线，进一步降低成本，缩短生产周期。同时，销售端也进行信息化建设，对经销门店实施大数据管理，完善客户画像，更贴近消费者，提供个性化服务。2008年，索菲亚门店数量361家，单店平均销售额不足50万元，而十年后，索菲亚拥有定制衣柜门店2275家，单店平均销售额240万，增幅近五倍。

　　新零售要摸准消费者的心理或行为

　　江淦钧：因为现在所讲的销售，基本上是全渠道的销售了，不是说原来在家具卖场、建材卖场开店就可以了，作为我们做销售来讲，我们要把我们的产品放在客流最多的地方，比如现在电商，电商里面客流很多，只不过我们一般人感觉不到，比如超市，超市客流也是很多，所以我们在超市里面也开店，购物广场人很多，我们也在购物广场开店。如果传统意义来想，我们做家具的就不会去超市开店，不会去购物广场开店，但是去那里开店是有效的，因为方便了顾客，现在我们做商家的就要以怎么样方便顾客消费来去做，这样就会获取更多的客源，所以所谓的新零售，我觉得它是摸准了消费者的心理或者行为，怎么能够使得他消费更方便，更有利。

　　高峰：索菲亚在国内很有口碑了，这个口碑的背后肯定是用户体验，索菲亚在用户体验方面下了哪些工夫？

　　江淦钧：做定制最关键的就是口碑、服务，因为在定制的过程有七八个环节，每一个环节出现问题，我这个产品就可能到时候装不上，就不能变成顾客所需要的产品，所以我们从开始量尺、设计，到生产、安装，这些环节我们都花了很大的力气做培训，希望我们的员工都能够了解顾客的需求，为顾客设计好、生产好他所需要的产品，只有这样，使得顾客满意，我觉得我就会有口碑，有了口碑，通过顾客的宣传，我们这个品牌就有未来的市场。

　　2014年，索菲亚开启了“大家居”扩张。先与法国SALM（现名Schmidt Groupe）达成合作协议，以司米品牌进军定制橱柜领域。去年4月，与华鹤集团合资成立索菲亚华鹤门业有限公司，开始做定制木门。从最初的定制衣柜，到整体家居，到定制橱柜、定制木门、窗帘等，如今的索菲亚已经进入全屋定制4.0时代。然而，千亿级市场规模的全屋定制也是整个行业的“香饽饽”。

　　去年欧派家居、尚品宅配、皮阿诺等六家定制家居龙头先后闯入资本市场，并且无一例外都以产能扩张为主要目标。再加上，近年来地产红利消失，客流量争夺加剧，市场关注，接下来索菲亚靠什么继续领跑行业？

　　索菲亚增城司米工厂

　　索菲做多元化布局是资源的综合利用