从建材、家具到装修公司，以前的销售渠道模式不过几种：

（来源：大财研究）

今年2月份的时候，智能电动床领军企业麒盛科技股份有限公司对外宣布，获得红星美凯龙、分享投资、欧派家居、居然之家等超2亿元人民币战略融资。成立于2005年的麒盛科技可能名气不是很大，但它的电动床年产能已经高达100万张，在全球范围内累计销售超过400万张电动床，跟舒达、席梦思、TEMPUR、丝莲都有合作。

装修行业，传统的生产模式是，业主找到装修公司或设计师，描述需求，然后设计师给图纸，协调项目经理主持施工，实现装修效果。整个过程中，设计师出图是比较慢的，往往要等几天。

几乎没有公司说自己不重视客户服务，而且绝大多数家居公司的网站上，都信誓旦旦地写了很多跟客户服务有关的豪言壮语，有些公司确实做得不错。

品牌塑造方式与崛起路径再调整

门店搭建与运营时，以前多是注重软装硬装，比如风格的要求、形象统一等，现在不光是这些，配电子大屏、设计云软件、平板电脑、扫码购物等等，都是标配。如果有条件的，还可以开超级大店，比如富森美名品街那种，一个品牌一栋四层小楼，展示的产品极大丰富，样板间也足够的，留客能力自然强一些。

到2015年的时候，有公开信息显示，京东家居家装合作商家已突破2.5万家。还跟国外不少品牌合作，比如SAVIO FIRMINO、Bordingnon及Contraction等等。跟意大利 《INTERNI 设计时代》高调打造“2017米兰设计周设计之夜”。

一是招商加盟，建层级制经销体系，从省一级到县市，还可能渗透到乡镇。比较扁平化一点的渠道，层级会压得比较短，全国划分数个大区，由大区的团队直接管到底。经销商做门店的零售，也做工程采购，实力有强有弱。

2、家具、建材与装修公司在天猫京东之外，重新做自己的独立电商也是有可能的。

（原文标题：狼来了：阿里巴巴、百度、小米等彻底入局家居建材装修）

大家能看出来，小米生态链上，每一家公司所专注的业务，其实都是对此前行业里的玩家发起挑战，关键是，它们所做的业务，并不是沿着前辈们的道路，而是直接从智能入手，这打劫的精准度就相当高了。

二是各种专长、各种风格的高水平人才会涌进来，以前也有人才，现在的人才会更多，尤其是一些善于搞资本运作、善于发动旋风战术的能人，一些创新意识与创新能力非常强的高手，他们的闯入，可能颠覆此前的经营思维。现在已经有这种现象了，在互联网、金融圈做得不错的一些大才，开始出现在某些细分的家居行业里。

在目前的泛家居行业里，大家做品牌也是挺努力的，很多一二梯队的家居建材与装修公司，勤勤恳恳地奋斗很多年，扎扎实实地做了十几二十年的品牌工作，知名度才提升了一些。

以前门店选址，主要是靠经验判断，即使有调研，大部分还是靠拍脑袋，准确性其实不是很高。大寡头入局，技术型公司渗透，有一个新变化正在发生，就是选址会看数据，看意向门店周边客群的数据。

三是服务的系统化与标准化继续迈进深水期，比如简一大理石瓷砖“肖氏服务法”，4个瓷砖管家、23个服务环节、解决消费者5大装修难题，免费设计方案、免费送货上门、协助验收、分区码放、免费铺贴指导、瓷砖管家现场监理，向“服务零投诉”靠拢，我觉得就是很好的改变。

有消息透露，合作之后，阿里巴巴将协助居然之家卖场数字化升级，基于双方会员系统打通和商品数字化，实现消费者选建材、买家具的场景重构和体验升级。同时双方将共同打造云装修平台，从装修设计、材料购买和施工管理全链路重构家装模式。

电商们积累的数据会投入到门店运营中，真正的线上线下无明显区隔、数据化运营的时代，可能真正会到来。渠道商如何用足用透线上导来的客流量、如何挖掘数据的营销价值，将成为必须掌握的能力。

据大材研究了解，云丁已完成四轮融资，第一轮是险峰华兴、联想之星天使轮融资；第二轮美的、乐视、联想之星A轮融资；第三轮复星集团数千万B轮；第四轮嘉实投资、红星美凯龙的5100万人民币B+轮。

比如智能门锁，一些公司七八年前就在做，一直到现在，还没有形成垄断级别的认知度。给了新锐势力的机会，比如云丁科技，2014年成立的一家公司，主打产品智能门锁，上线14个月后，也就是2016年12月，安装量突破20万台，合作品牌公寓超过300家，订单额突破1.8亿，占据了公寓行业智能门锁领域60%的份额，成。

后来电商加进来后，又多了一个电商渠道，也有几种：一个是代运营，把网销包给某个专业公司，双方定好分成权利义务。二是自己建团队，甚至设立一个单独的电商公司，负责天猫、京东、唯品会、微店等多个网上渠道。

再谈最后一个变化，可能会对行业产生极强烈的冲击。

（图片来源于网络）

但现在的逻辑是，有些公司不用花太久的时间，可能就四五年，就能实现目前一些大牌公司投入十几年时间才达到的那些目标。一些老企业家可能想不通，自己积累了大半辈子，才有了一些市场地位，现在一些年轻人，几年就做到了，为什么？

近年来的一个变化是，走C2B的路线，消费者先提出自己的想法，自己对某款家具的期望，企业收到需求后，再照着搞设计生产。用专业术语来表达，就是大规模、柔性化、个性化定制。C2B也并非只有一条路，据《新零售实战》一书作者邓超明的总结，它至少有四种落地表现，如模块化定制、深度定制、群体定制等，用户可以按模块选择，也可以深入到产品的设计与定价。

综合上述现象，及目前行业里发生的变化，大材研究创始人邓超明认为，至少在品牌塑造方式与崛起路径、销售渠道、门店运营、产品制造、客户运营与服务、人才与资金等六个方面都发生了变化。

而且还有不少工具出现，比如推出的“设计帮”和“门店帮”服务，前者是2016年推出的一项服务，其核心是借助360°全景、VR、3D全景等技术，让消费者拥有与线下相同的立体空间体验。而后者通过打通O2O模式，为消费者带去真实的线下体验，用户线上获取商品信息后，可前往品牌线下门店进行体验，并通过京东门店帮工具下单购买。

你能为客户创造惊喜与感动吗？客户服务方式已经变了！

此前，阿里巴巴和银泰曾经推出“生活选集”，也是家居项目，在杭州武林银泰店开业，总面积1200平米，内设多个顾客场景体验区。

再说获客，传统线下的那些打法就不说了，这几年越渐成熟的互联网营销也不多讲，单说现在的一些新情况，比如齐家网跟百度达成合作，结合口碑旺铺、百度熊掌号等方式，为装修建材家居行业合作伙伴赋能。当用户搜索装修图片时，齐家网的内容首先会被看到，用户在浏览内容后，连接到齐家网的口碑店铺，从而找到平台上优秀的设计师、装修公司以及材料供应商，满足装修及选材需求。

很有意思的是，红星美凯龙居然还买了一家影视公司，对象是新三板挂牌的德纳影业，代价是出2.2亿元，拿下52.05%的股份；入股索德福体育等。有个背景需要注意，2013年时，红美曾表示进军商业地产，到2020年要开100个城市综合体，搞红美广场+红美影院。另外，还可能将数百家卖场的顶楼，做成索福德足于场，进一步丰富业态，增加收入源。

影响力更大的无疑是天猫天家馆，专门给家装家具家纺等泛家居行业开通的售卖场所，在天猫网站与APP首页都有入口，具体品类已包括住宅家具、家装主材、灯具灯饰、电子电工、全屋定制、装修设计等，目前已成为全行业电商渠道里的兵家必争之地。

还有扫码购物与线上线下比价，也是值得重视的变化。天猫在推行一项新通路的计划，消费者在线下家居门店选购商品时，用天猫app扫商品的二维码，实时比价、了解线上销量、消费者评价等，据说索菲亚、百安居、尚品宅配等超500个品牌已经引进，覆盖门店超过6万家。

为什么4年时间就做到目前这个体量，在细分市场拿到了可观的地方？核心团队的能力就不说了，智能门锁的风口也不谈，光看拿到的投资，就足以让很多以前做门锁的创业者佩服。

而且小米生态链里，有不少跟家居相关的企业，比如做空气净化器的智米，做净水器与水质测试笔的云米，做智能插座与万能遥控器的创米，做智能灯泡与床头灯的Yeelink，做插线板的青米，做智能家庭套装与无线开关的绿米联创，做移动电源与LED随身灯的紫米等。

背后有几个推动力：强大的投资力量、完全不同的品牌崛起路径、制造刷屏级的消费热潮换取销量爆增。

百度看起来没有太多的动作，实际上，它家也没有闲着，早就磕上智能家居了。2014年的时候，上线百度iHome，一套智能家居解决方案。后来又重点投入DuerOS对话式人机交互系统，李彦宏说的月活突破1000万，激活设备数超过5000万了。

二是直营，公司自己到各个地方开门店，自己派出团队负责经营，运营成本一般比较高，再者找到那么多比较强的店主，也不是一件容易的事情，所以选择此路的厂家不多。

家居建材行业，传统的生产模式是，企业先调研需求，分析得出新产品结论，也可能是老板直接拍板，交给设计师与工程师搞研发，再做样品，测试，之后量产。企业自己制定标准，然后想各种办法打市场。

1、你得站队，是跟阿里巴巴走，还是跟京东走。你是跟红星美凯龙混，还是跟居然之家走，还有一种可能是，地方性的强势区域卖场，大寡头可能要求入驻品牌不能再去开。站队现象此前已经发生了，还不够猛烈，后面会更夸张一些。

从每年的双十一、双十二、618等节点看，一些主流品牌的销量多则数亿，少则几千万，已经升级为企业整个渠道计划的战略构成。在天猫家装馆的首页上，推荐品牌的销量极为可观，每个公司基本上都配备了专门的运营团队。

红星美凯龙本来是做家居建材卖场的，以收取入驻商家的租金为主要盈利模式，现在却不断通过入股、投资等方式进入行业品牌内部，也是有它自身逻辑的，力图把握住家居消费升级的窗口期，重建家居消费的人货场，构建设计云生态圈，赋予消费者场景 + 个性定制产品与服务。

比如阿里巴巴在赋能门店方面，就有对应的措施，它本身积累了海量的消费数据，知道每个区域的消费者情况，当然不是100%精准，目前只能做到相对可靠的客群画像，但是，起码有这些数据支持，门店选址会更科学一些。

截至目前，阿里巴巴在泛家居版图上最大的手笔应该是豪掷54.53亿元，持有居然之家15%的股份。

小度在家带屏智能音箱可以用来干什么呢？它有高清屏幕，可以进行视频通话，还能播放视频，现在已经有3000万条短视频，1400万条百科，50万儿童故事，100万相声小品戏曲，100万道菜谱，上亿母婴知识。

巨头们入局后，销售渠道还会发生一轮变化，具体来说，有几个可能性出现：

现在要注意快速跟上形势，毕竟都借助C2B等新的模式与工具，向更好的用户体验努力，更努力地接近市场需求，更近距离地向消费者的期望值靠拢，如果你还用传统的方式，从自己的主观出发定位产品，不是说不能成功，而是失败的可能性会更大，有可能撬不动后面的市场增长。

大材研究了解到，投资消息公布后，双方的合作落地正在陆续展开，日前网上还流出居然设计家今年的目标。

二是服务响应的速度，以前可能是24小时、48小时，或者更久，现在讲究当天解决，有些服务意识提前觉醒的家居品牌，已经提出30分钟或更短时间的响应标准。

它推了一个品牌叫“鹿客”，第一代基本上就主攻公寓市场，大获成功。现在是第二代了，在向C端发展。其实目前在大众市场的影响力还不大。

【中华建材网】这一次，有可能狼真的来了。家居、建材、装修等泛家居行业在新寡头外加互联网的冲击下，正在或将要发生一系列变化。无论你是厂家，还是经销商，或者普通的一间门店，都有必要注意暗潮涌动的变局到来。

出人意料的是，京东还搞了一个自有品牌“京造”，主营业务是生活家居类，它的旗舰店在1月份就上线了，由上海一支20-30人团队负责，提供精选、高性价比、有调性的产品，采用OEM/ODM模式。