导购的这种回答模式往往会破坏掉顾客正常的购买过程。顾客在购物的时候，绝对不会因为便宜而购买，更不可能看了价格就下决定。所以，突然出现的价格优惠让顾客跳过了价值，这个销售过程会增加时间、增加难度。导购主动挑起价格话题，而且轻易地给予让价，顾客自然心生疑虑。

三、急于求成，忽略了顾客购买必须要经过的一些阶段。

【问题分析】

一、增加专业知识，多做练习，对一些难题要及时掌握标准答案。这是根本。

导购：“我想了解一下，您觉得喜欢那款产品的哪些方面？”

导购：“那款产品的系列的质量不好....”

（方法一：替换标准，转移关注）

【销售场景】

你这地板有甲醛吗？该如何作答？精辟！

2018-01-06 17:43 来源:地板第一门户

顾客：“你们这款产品多少钱？”

四“你们的产品能用多少年？”

在专业领域，顾客的意见不能完全听从，反而顾客希望导购要够专业，是能给予自己帮助的专家。即使顾客提出自己的看法，也不意味着会一直坚持。当遇上“专家”，顾客当然愿意放弃自己的看法。

导购：“有甲醛，市场上就没有不含甲醛的产品，因为......，但是我们的甲醛释放是最严格的，您看这个是我们的检测报告.......”

导购：“那我给你找一款素一点的，您看这款咋样？”

【正确话术】

导购：“咱们的产品质量很可靠，使用年限比一般的产品要长，具体的时间我需要查一下资料核实一下，以免给您错误的信息，您稍等。”

顾客：“你们这款产品多少钱？”

这是导购在回答顾客问题时出现的一幕场景，导购含糊不清，给了顾客一个看似答案实则没有价值的信息。在这种不确定下，顾客也就难以立即做出判断，从而增加了销售的难度。

顾客：“你们在某某卖场的店也是你们的吗？我在那里买的话，东西是一样的吧！”

场景二

2、导购格局不够，不理解“贬低对手并不能让自己进步”的道理，甚至根本就是对企业和品牌的形象维护没有责任心。

场景一

如何处理顾客提出的意见呢？思路是：

（方法三：抵消缺点，制造差异）

四、用“为了保证信息正确，我需要确认”的话术，将问题变成机会。

顾客：“我不喜欢这个颜色，太艳！”

要改进此方面表现，导购必须要知道“同在屋檐下，共筑一个家”的道理，要知道“害人如害己”。

3、忽略：将顾客的敏感问题用反问或提问的方式屏蔽掉。

顾客：“你们另外一个店里有**款的产品，你们店怎么没有？”

二、缺点的存在，让产品更真实。缺点的袒露会让顾客感觉踏实，反而更可信。比如“产品质保十年”就比“一般用不坏”显得靠谱。