在传统的代理构架里，生产厂家位于渠道的顶端，可以隔着经销商，隔着一、二、三级批发商向消费者叫卖，经销商也大多坐在店里，靠几个下线大批户走量，那时候的生意很好做，竞争也不激烈。但生意虽然很顺利，可过多的中间环节造成的流通成本上升、价格混乱，信息迟钝、经营被动等一系列问题却日渐堆积了起来。

而诸如此类的种种“博弈”都让夫妻店、杂货店、坐商等传统涂料经营模式逐渐从建材市场上消失了，如果有谁还在坚持这样做涂料生意，基本上在很多涂料人士眼里，他已经一只脚迈出了涂料行业，继续坚持不做改变的话，关门或转行是不可避免的。

这样深度的行业形态变革，对涂料市场的冲击和洗牌是必然的，因为大部分的中小企业和经销商的服务系统是跟不上这个节奏的。价格的透明化、资源的集中化、规模差距的拉大等导致他们很难有跨级进入更高一级市场渠道的机会，市场呈现出的只会是“强者恒强，弱者恒弱”竞争分为，并会越来越向“二八分化”靠拢，也越来越接近上述行业人士所阐述的市场格局。

12月是2017年的最后一个月，也是涂饰商情市场走访工作的收官之月。梳理这一年来走访人员的拜访轨迹和所收到的市场反馈，从中似乎可以总结出市场发生了很多事情，但在下结论时好像又说不出市场具体发生了什么翻天覆地的变化。然而市场规律的本质告诉我们，任何表面看起来杂乱无章，甚至“风马牛不相及”的事件，都是为其内里的暗流涌动服务的。对标到涂料市场上，这股暗流的走势就是在涂料行业大环境的背景下，涂料市场上潜移默化的发展变动和此消彼长的变迁。

由此来看，今年乃至每年的涂料市场都不是简单的“市场难做”定义的加强版；而是建材市场、销售模式、消费观念、产品和趋势等各个市场因素不断优化的加强版。前者是基调消极、落眼点在个人的主观感受，后者是基调乐观、注脚在行业发展进程的客观阐述。那么，具体哪一个对涂料市场更具积极影响和推动意义，似乎不言而喻。

从房地产行业来看，目前国家层面正在大力推行的是精装房，而精装房一般采用的都是集中采购模式，在这方面中小经销商不仅极少有资源渠道能介入进来，而且在产品方面也不具优势。因为集中采购是以价格作主导的，此时要求的不是品质最优化，而是价值最大化，在产品质量相近的情况下，中小经销商没有将价格压低的实力，而一旦靠降价获得了优势，品质又无法保障。长此以往，中小经销商在精装房领域的份额只能被一再压缩，工程资源也会一再向大经销商渠道集中。

于是，经销商在终端市场上如何投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，成为市场突破的关键，也因此终端店的魅力、气氛、陈列效果与店头广告物等越来越受重视。在此情况下，高端超市、专卖店等能够迎合消费者的心理特点，提高产品的终端铺货率和生动化陈列效果，从而增加了消费者的购买方便程度，使消费者在生活中受到更深刻的“视觉刺激”的终端销售模式，更能获得销售机会，也更具竞争优势。

涂料建材市场发展至今，经历了多个阶段的转变，从自发的散户经营，到传统的摊位制市场以及品牌形象店，再到如今的新型品牌专卖市场和建材超市，规模越来越集中，规范性和可管理性也越来越强。现在，全国各地的建材市场基本上都形成了建材超市、传统摊位市场、品牌专卖店、品牌大卖场几种模式共存的格局。

并且随着时间的推进，这几种模式之间的发展态势和占据的比重在不断发生变化，即超市之间，传统摊位制市场之间，品牌专卖店以及大卖场之间的竞争正在日趋升级。其中，品牌大卖场和专卖店日趋向高端的方向发展；建材超市的市场份额在不断提升，从而直接导致了传统摊位制市场份额的萎缩。

终端销售将“消失”？

“建材领域正面临着互联网的全面冲击，未来也许不需要经销商了。因为经销商所做的工作是售卖，在这一方面互联网明显更有优势，同时互联网配送物流也比经销商便捷。这最终可能会导致90%的涂料经销商转行，10%的经销商转变为服务商。”某行业资深人士这样预测涂料行业的销售趋势。

此外在零售消费端，人们的消费只会越来越理性，越来越慎重，而不是简单地寻求个性化就能概括的。从成熟的消费层次出发，消费者在购买建材时，首先考虑的是用起来是否方便；其次才会考虑是不是符合潮流，即它是否适合目前的大多数人，然后在此基础上再追求点迎合自己个性的特点，并非一味地要求特立独行；第三是价格考量，主要是从自己预算的范围来衡量；最后才是对品牌的选择。综合起来讲，核心还是价值的彰显。

以艺术涂料为例，产品的高端定位和工艺要求，以及本身的个性化和特色化，让艺术涂料符合小众市场的特征，也让艺术涂料在特定的消费领域赢得了口碑和影响力。但对收益和回报的要求，又使得艺术涂料从业者想把艺术涂料的市场做得更大，最好是从小众产品做成大众产品，最终实现乳胶漆那样统治市场的效果，却又不会像乳胶漆似的被取代。

建材市场“大变脸”

但与其说这是预测，不如说其已经是行业内正在发生的事实。纵观今年涂料行业的趋势和热点，无论哪一个都和互联网脱不开关系。在大数据概念不断向涂料行业渗透之下，如今涂料产业整个供应链的采购、仓储、物流、IT系统化等环节基本上都可以通过数据化管理来实现。

笔者之所以认为会有这样的业内评论并非是主观臆测，或者空穴来风的编造，而是市场实践本身已经在不断检验和淘汰这些模式和思维，今年各地区终端市场上涌现的涂料店面关门和倒闭潮就是这种现象的集中体现。究其原因，和建材市场的另一方面——代理制度的变迁也有着很大的关系。