另外，湖北的很多三、四级市场都呈现出大而散的特点。这样的市场分布特点意味着涂料厂家对经销商很难进行有效控制和管理。再加上三、四级市场经销商的资金一般都非常有限，因此在面对更多的选择以及利润的诱惑下，经销商们很容易“变心”。于是可以看到，品牌企业和杂牌企业在三四线市场都有各自的生存空间，经销商也有更多的品牌选择权。不过由于实力较弱，三、四级市场的经销商更关注单品销售的利润，而且风险意识较强，不愿意占用库存和资金过多地压货。枝江某建材市场的代理商就表示，现在许多经销商都不愿多备货，而是象征性地进几桶装点门面，有消费者购买了才再要求发货，最大限度地降低风险。

可这样的经营发货模式虽然规避了风险，却也因为缺乏主动营销的能力，让利润和收益大打折扣，因此在湖北市场上也有很多经营不下去被迫转行的涂料经销商。而这些曾经是各市各县业内佼佼者的经销商，之所以经营不下去，归根结底就是专卖店长期不盈利或者亏损。比如在随州、荆州、沙洋、仙桃、安陆多地的建材市场，即使专卖店占有有利的位置，面对当前的竞争环境和经济形势，也很难突破销量的瓶颈。有些经销商的部分店面出现了不盈利甚至连续数月亏损的情况，关闭不盈利和亏损的专卖店，也许是他们最明智的选择。

这样的变迁事实上透露出了一个讯息，就是随着大型建材卖场客流的减少和互联网营销的兴起，传统坐销模式已经彻底没落，经销商们必须学会“走出来谋生路”。也的确有很多经销商开始积极地寻找商机，比如荆州某进口涂料经销商联合其他几家卖装修材料产品的老板，专门与装修公司合作，在当地的几个小区都联合设立样板间，一年下来，能做到几百万的销售额，远远高于传统卖场专卖店的产出。所以说“动则变，变则通”，只要积极出击，总不缺商机。

（朱朝军 | 走访/摄影/报道）