云计算带来的能力，绝不是在线租用这么简单，就像汽车不仅仅是比马车跑得快一样。有了汽车可以做车联网、可以做人工智能无人驾驶，但是马车总不能搞个“马联网”出来吧！

        实际上，云计算比之本地计算，其根本优势是计算能力的巨大提升，从中衍生出来的物联网、大数据、人工智能、区块链等先进技术，可以更好的为产品，为企业服务提供商赋能。

        有了这样的能力，企业服务提供商才能更好的保持客户的粘性。在企业级市场，客户粘性往往更加重要。

        Azure就是希望帮助合作伙伴做到这些。用微软方面的话来说，微软是一家与合作伙伴真正站在一起的一家企业。

        那么这里就不得不提到微软的“Build-with”和“Sell-with”政策了。就iNAS而言，微软在与iNAS一起成长，一起获益。

        例如，iNAS需要帮助客户做智能化的文档分类与管理，Azure平台可以提供底层的人工技能技术；iNAS需要更安全，Azure同样会提供底层的云安全技术；iNAS需要区块链技术帮助客户确保文档的唯一性和安全性，Azure同样可以做到。

        有了这些能力，微软基于自己的平台，帮助iNAS服务客户，是一个双方共同盈利的过程。

        所以，iNAS才有了前面的字母“I”，意思是“Intelligent（智能化的）”

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        还没完，故事的最后一位主角中建材还没有登场。

        在文章开头已经说过，中建材是iNAS在国内的总代，也就是渠道商这个角色。

        既然企业级市场理论上不存在真正意义上开箱即用的SaaS，那么iNAS同样需要中建材这样一个角色，来帮助客户“开箱”，也就是直达客户的最后一公里。

        这几年渠道商绕不开的痛就是云服务转型。其实对于渠道商而言，不论是卖云服务也好，还是卖传统的license也好，卖什么并不重要，最重要的明白客户需要什么。

        如果转型过程中，渠道商还是用卖license的思想去卖云服务，结果可想而知。所以，中建材并不会这么做，他们要做的搭建一个企业服务聚合平台，把产品聚合起来。

        举个例子，客户需要NAS，那么iNAS来了；客户需要基于云的NAS，所以微软和iNAS深度整合以后放了上来；客户需要云NAS更安全，所以云安全解决方案也整合了进来；甚至iNAS还要和SAP的云ERP产品打通，而中建材本身也是SAP的合作伙伴……

        把解决方案聚合起来提供给客户，并且帮助客户去做实施、运维等线下服务，这就是我们上文提到的聚合。

        这样做渠道商就会发现，从卖本地化的license转向卖云服务，在短时间内可能会出现短暂的利润、现金流下降，但是放长远看，总盘子在变大，只不过这个利润会被拉长，变得更加线性。因为只要渠道商能真正找到云服务的价值在哪里，找到自身的价值在哪里，为客户提供最贴合业务的产品，那么客户粘度会非常高，不论是企业服务供应商还是渠道商，都能从服务客户的过程中，长期获利，而不像过去的一锤子买卖。

        至于如何抉择，这就要看渠道商是在乎“眼前的苟且”还是在乎“诗和田野了”。只不过，当你的目标选择在远方，脚下的路势必不太好走。

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        这个故事说的还算比较圆满，这也就是为什么越来越多的企业更看重生态这个概念。

        在iNAS联合微软与中建材破局的过程中，微软作为生态主、iNAS作为ISV、中建材作为代理商，各自扮演好自己的角色，就是要让客户能够在Azure或者Office365上自由选择iNAS的产品。

        同时，这三家企业也给了更多的企业很好的启示，找准自己在企业服务中的位置，找准客户的需求，破局、盈利或许并不是一件很遥远的事情。