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攻城容易，守城难。 相对来说，攻城，是阶段性的任务，守城，却是长期的事业。门窗企业“招商”与“养商”也同理。时值门窗行业的招商旺季，市场掀起一阵阵招商热潮，但有业内人士指出，招商热中还需要企业进行冷思考，警惕经销商流失问题。 市场调查发现，很多企业忙着招商，却因忽略“养商”而导致经销商不断流失。记者在走访建材市场时了解到，部分企业满怀信心地进入市场，轰轰烈烈地扩大经销商网络，但不到一年，这些店面就基本“死完”，上演了快速崛起又快速出局的一幕。 对此，包括帕尔玛整体门窗王总在内的不少企业家均指出，企业在招商前，更应该考虑好如何“养商”的问题，否则，经销商中途“出走”会让企业的大量人力、物力资源付诸东流，不利于企业的稳定发展。 而帕尔玛整体门窗近500家体验店红旗插遍全国各地，招商业绩领先于同行，其秘诀就在于“企业在关注招商业绩的同时，更重视后期对经销商的培养。”帕尔玛整体门窗王总表示，作为品牌拓展市场的关键，经销商渠道需要建设与养护并行。
招商阶段：具有针对性，而不是“一网打尽满河鱼” 不可否认，跑马圈地、快速招商已经成为门窗企业的年度重要工作。“确实，企业尽快、尽大地建立起渠道网络，品牌知名度就会快速上升，产品也会不断输往终端市场，企业自然能快速分到市场蛋糕。”帕尔玛整体门窗王总一语点破企业招商工作对企业发展的重要性。 王总还指出，招商工作固然重要，但只求数量不求质量、“一网打尽满河鱼”的做法也不可取。“企业还是要以自身发展、区域市场饱和程度等具体条件为准，有针对性地招揽优质的合作伙伴。” 正因如此，帕尔玛整体门窗每年都会全面分析行业前景和市场数据，再根据自身实力准确规划招商范围，做好整体布局及具体的招商规划。同时，为搭建和意向经销商搭建平等交流、相互了解的平台，企业建立并完善简约风格特征鲜明、信息丰富的企业官网，全方位展现企业形象和招商信息，意向经销商可以通过官网留言直接咨询加盟事宜。 帕尔玛还会通过参与知名展会、举办经销商大会等形式加强双方了解，促成双方合作。据悉，帕尔玛在3月上海建博会上，不仅凭借简约大气的展厅设计和爆款产品吸引观展者的关注，还凭借企业的固有影响力取得不俗的招商成绩，成功签约几十个经销商，此外还有不少意向经销商在洽谈中。 另外，企业还要确保意向加盟者的经营理念、价值观和企业发展理念、品牌文化一致，以免后期出现分歧。帕尔玛整体门窗王总认为，“企业和经销商的深入合作一定是建立在双方了解和信任的基础上，不考虑发展理念上的契合，也可能导致双方分道扬镳。”
养商阶段：形成体系，建立牢固的合作关系 纵观门窗行业，众多企业的做法都是签约、店面装修、上样、开业，后期没有培训和重点跟进，经销商只能单打独斗。一年下来，大呼上当受骗、关门大吉的经销商不在少数。 反观门窗十大品牌企业，他们在招商业绩飘红后，更重视对经销商的后期培养，通过多年的经验积累，大都形成一套完善的“养商体系”，其中，帕尔玛整体门窗就以三招“套牢”经销商。 1.扶持政策“稳住”经销商 对经销商来说，全面、贴心的扶持政策能帮助其快速上手运营，获得盈利;对企业而言，落实并完善一系列扶持政策则是兑现承诺，让经销商安心的关键。 有诺必现，帕尔玛整体门窗将企业承诺的人员培训、展厅设计、样品折扣、装修补贴、活动促销、广告宣传等八大扶持政策落到实地，让经销商切实感受到企业的诚意，进而“稳住”经销商。 授人鱼，不如授之以渔。帕尔玛整体门窗王总强调，企业的扶持中，对经销商的专业知识、营销技巧培训尤为重要，尤其对初出茅庐的新手来说，他们专业知识有限，对市场渠道运作、活动促销等都比较陌生，“所以企业要派遣专人进行一对一地指导，让他们掌握规范运作的方法，并把总结的经验编成手册，发放给他们学习。”
2.盈利保障“留住”经销商 经销商加盟时最大的心声就在于“投资回报”，所以，门窗企业要想真正“留住”他们，还需要凭借品牌核心竞争力为其保障盈利，帕尔玛整体门窗凭整体门窗模式利润优势“吸商”无数就证明了这一点。 据了解，帕尔玛整体门窗将入户门、卧室门、阳台门、隔断门、厨卫门、窗户、阳光房等产品进行整合，并主打备受市场欢迎的简约风格，丰富的产品类别能吸引不同需求的消费者进店，受众面更广，进一步增加客单量。有数据表明，整体门窗模式的利润要比单品模式高3—5倍，盈利有保障，经销商自然会“死心塌地”地跟随企业发展。 3.人文关怀“套牢”经销商 合则强，孤则弱，要真正把经销商团队和企业的力量拧成一股绳，双方还需要建立一条牢固的关系纽带。除了工作上的扶持，企业还可以通过日常生活中的关心与问候、丰富的业余活动等和经销商联络感情，拉近双方距离，建立平等、互信、亲密的良好关系。 从帕尔玛整体门窗等门窗十大品牌企业的发展良态不难看出，一个善于养商的企业，将会建立一个“感应磁场”，吸引更多优质或具有潜力的经销商加盟，带动企业不断做强做大。 |
