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【图文】北京博瑞华通王萌:创新思维 共赢未来

时间:2014-08-23 17:03 来源:互联网 作者:佚名 阅读:
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【2013中国汽车经销商高峰论坛】11月20日,2013中国汽车经销商(广州车展)高峰论坛在广州举行,在主题为“二手车——痛点与通路”的分论坛上,北京博瑞华通二手车中心副总经理王萌发表了题为《创新思维 共赢未来》的演讲,以下为发言实录:

北京博瑞华通二手车中心副总经理 王萌

王萌:大家下午好!我原来是博瑞华通北京二手车的总监,现在是二手车中心的副总经理。我做这个行业十多年了,从大学毕业一直做这个行业,跟各位同行有一些的感受。演讲的几位都是我非常好的朋友,我跟他们一起共度难关,例如双限,限号和限行——未来的大城市都会遇到这些问题。今天演讲的题目是:创新思维,共赢未来。这里是蓝海,有共同发展的空间,我认为是新的行业变化的。

我做过一个统计:从2003年到现在的10年间,二手车消费人群产生了巨大的变化。我们客户的变化包括自身的产品结构、营销方式、方向变化等。目前在北京做了一个小的调查,是通过我的微博进行的。60后新车的购买人群,目前来讲是17%左右,70后是29%,80后是55%,90后是12%。目前80后是购买新车的主力人群,他们的购买车型,比如说SUV,MPV,会随着家庭的需求变化而产生一定变化。客户变化了,我们的应对方式就应该变化。

我们这个年龄结构的客户,自己的信息渠道也在改变。我接触很多的客户,首先是朋友介绍来的,原来在他们家买过二手车,或者我的二手车卖给了他们,或者是我的亲戚在二手车做得不错。2003年到2006年报纸媒体上,他们做了很多小豆腐块的广告,高价收车的广告。2006年,流通管理办法开始实施,4S店开始加大置换业务的推广和宣传,包括以旧换新、补贴等。这也吸引了很多的客户群,因为他们觉得一站式服务是非常方便的。

王萌:2010年的时候,易车的淘车网已经非常发达了。很多的用户卖车之前,先去淘车网上询个价格,然后实际到网上寻找。我的一些客户认真地在淘车网查价格,发现总共有50台这样的车,车的价格是怎样分布的。为什么网上的价格和实际的车之间会有变化?

这几年,我们跟踪了传统的二手车经纪公司在互联网上的标价变化。2010年的宝马520Li豪华型实际成交价格是37.5万元,市场的价格是39.5万元,我在网站上只标到38.5万元,豪华车的水分不是那么大的。在2011年的时候,我标到39.5万,跟实际的价格相差不大。但是在2004、2005年的时候,水分非常的大。现在不同了,互联网时代是信息化透明的时代,随着信息壁垒的消除,很多的经销商都在互联网上开展业务。但是用户在认真地看,只有价格优吸引力,他们才会过来买车。首先要让他们来到门店,毕竟二手车跟互联网的结合,和其他行业不同。我在网上下单,要购买电视,可以不用实地考察就下单。但是二手车价格水分不能太大,现在互联网的二手车的商家的信息,跟真实的匹配度越来越高,信息越来越透明。网络价格越来越真实,网络在变化。

王萌:二手车的商业模式也在进行多元化的变化。刚才讲的C2C也好,B2B也好,各种模式进行了分析。例如行业内新增的商家模式。我们作为集团的二手车运营公司,为什么演讲主题叫共赢未来?我们希望跟这些平台都有合作,例如明年有一批车,通过邓总的“273”可能到南方的市场更好卖,例如本田等等,过来天要做认证丰田车,我希望走戴总的优信拍途径。O2O就是线上线下的问题,而不是一家公司做全产业链的单打独斗。目前来说,我的时间和精力是达不到的。国外二手车的模型,后面会给大家讲一个案例。

二手车的盈利模式也在改变,传统很多的商家说,二手车好,你们就是倒差价,一收一卖获得差价。

王萌:我在北京2003年只要收到二手车,就不会赔钱。目前做不好的经销商就会赔钱,因为新车的价格不断的改变,而且政府的规定不断的改变,例如这个规定不能做,那个规定不能签,我们就赔钱了。我们不擅长的车,就不做,消化掉,只做擅长的车来降低我们的风险。

附加的收益有哪些?二手车卖的过程中,实际产生了附加收益。80后很多的用户需求是怎样的,有需求的,很多的公司没有做产业链的衔接,将很多的需求丢掉了。循环收益,目前来讲,集团二手中心要跟厂家的二手车中心合作,循环收益做成长久的满意,不是今天的陆虎70万元进的,75万元我就卖出去了。

王萌:国外零售店专门做高端的。在东京地区,做保时捷品牌的二手车行业达到了垄断的地位。他们只有15个人,包括了店长、销售、收购、维修一整套的人马只有15人,一年1500万台二手车,6000万的人民币,这是税前的。中国来讲,已经跟国外同行做得很不错了,尤其是人员利用的角度。日本同行有三年的回购率,今年卖了1000台,3年之后,又收回来200台车。他们的收益有多少?目前来看,差价收益做得很低,只有4%,因为日本的竞争非常的激烈。此外还有保险的收益,我会推荐一部分的保险,因为我的体量大,跟保险公司要的返点比较多。还有就是贷款收益。保时捷100万,花15万元,首付可以开走,3年之后交回来,或者是3年后交回来,改装的利润和售后折算的收益。这类似于今天的延保,但是有级别和等级差异,有金牌的产品和银牌的服务。你购买我的服务,三年内这个车大概花怎样的钱,一次性的推荐给你,你购买了这个套餐,可能是人民币4万元。如果不购买的话,单独付费是5万元。如果交了4万元,一定范围之内,我给你免费修。此外还有质量的保险。日本的车很贵,包括车的救援,将产业链可能在车一收一卖的过程中,这个店做得相对完善。

他15个人员是否忙得过来,这就是行业分工。收车都是从拍卖中心收的保时捷,跟厂家合作,跟保险公司合作,实际上做的是产品的组合。并不是所有的事情都是你投资你来做,你就会赚到合理的钱。将产业链做得更好,这才是公司未来可以借鉴的模式以及发展的趋势。

王萌:国内二手车的突破和改变的瓶颈在哪里?现在很多的公司都在谈,人是特别难找的。从管理角度来讲,老总的决策很难,因为有专业性和人才培养的问题。此外还有营销管理,不像以前那样找个地方开店就可以了。未来是一个瓶颈,现在很多人都希望复合型的人才,又有好的技术、又有经验、素质高、情商好。这样的人才很难找,成本很高,因此很多家族企业要想突破。

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(责任编辑:admin)

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