A公司作为老牌家具企业，在电商发展前期并没有给予太多的关注，而更多的依赖于传统销售渠道，在线下零售店内销售，优势产品的受众面小，品牌推广树立受到限制。随着互联网的普及，电商销售平台的优势愈来愈明显，丰富的产品挑选、便捷的支付功能、送货上门等特点吸引了大量的80、90后的消费者，在短短的几年间取得了飞速的发展，数以百计、千计的原本并不知名的产品借助电商平台走向了全国各地，瞬间成为了家喻户晓的知名产品并取得了丰厚的市场回报。

当A公司开始意识到电商发展的趋势后，也看到自身在此营销渠道起步晚、专业经营欠缺的实际情况，为了在短时间内缩小差距，A公司采取了大量投入销售资源的方式促使其发展。在某种程度上确实有了一定的效果，A公司网络销售公司的销售业绩每年大幅度的提高。但不得不指出的是，这些业绩中的大部分都是从线下传统渠道中分流而来。网络销售渠道和传统渠道原则上是针对不同的消费群体，在地域上网络销售填补传统渠道的空白区。而在网络销售和传统销售相重叠的区域就必须要考虑两者的均衡性。在产品销售价格、资源的投放上需要兼顾各方面的利益，而不是粗放式野蛮的吹大销售规模，导致部分地区的线下销售有明显萎缩，这是不可取的。

赎罪策略(优化建议)

1.平衡各营销渠道成员的资源分配。在共同目标的大前提下，原则上每个营销渠道成员都按自己的在渠道中所扮演的角色分配到应有的销售资源。处于同一渠道层面的营销渠道的销售资源基本相等。当然，实际的操作中，每个渠道有质量上的差异，对于质量好的营销渠道允许可有一定的资源侧重，但也必须同时考虑对其它营销成员所产生的影响。在A公司的营销体系中，在销售资源的分配上尽可能的缩小自营渠道和批发商渠道间贸易条件的不平等，从根本上维护全体营销渠道成员平等销售的权利，不仅能保证营销渠道的合理全面发展，并且能减小营销渠道冲突的发生。

2.营销渠道成员合理利润的保证。营销渠道本质上是依靠利益来维系营销渠道成员，并形成一个利益的网络。在网络中的任何成员，一旦在其中无法获得相关收益，那么营销渠道所建立的网络就会变得脆弱，甚至有被摧毁的可能。A公司在中间商产品销售的利润率上有一定上升的空间，可通过直接降低给中间商产品供货价或通过提高销售年度返利的方式加以调整，从而扩大中间销售的合理利益，在相关利益的驱动下激发其对产品销售的主观积极性。

3.信息平台的搭建。信息沟通的顺畅有利于营销渠道成员间行为的规范和有效，避免因信息传达的不流畅和信息偏差，而引起的渠道成员内部无谓的消耗和冲突。A公司应聘请专业公司设立相关的信息系统平台，负责公司信息在各成员间的准确传达和市场情况的客观反馈，同时能促进营销渠道成员间的信息交流。全面地收集来自各方面的信息，对营销渠道的发展和调整具有重要的指导意义，并且为企业的决策提供依据。

4.监督和奖惩体制的加强。A公司应对渠道成员在产品销售利润上进行要求，防止通过恶性的扩大销售规模来取得公司返还利润的行为，对于低于公司市场指导价或零利润销售的产品进行特别的关注和监督。在源头上控制销售资源的违规使用，使渠道成员的违规行为，失去其资源的来源，从而控制其市场行为。可归结为：监督销售费用做到专款专用;维护产品销售指导价，严格控制超低价产品销售。在对违反公司规定，挺而走险的客户，制定严格的惩罚体制，一旦被发现其违规行为，将付出比其得到更大代价，进而加强对渠道成员行为的规范和市场的良性发展。

5.主动加强对批发商进行服务式管理。批发商在营销渠道中发挥了重要的作用，成为其中不可获取的组成部分，现在越来越多的家具企业为了优化营销渠道效率，最大限度的调动起批发商的积极性，来实现销售规模的扩大，不断的加强对批发商的管理和提供相关的服务，让批发商能把更多的精力投入到销售中。

A公司销售体系实际运作中，对批发商的重视程度和其地位往往不相匹配。通常一个业务人员可能要负责几个乃至十几个不同规模的批发商客户，这个势必影响到对批发商的服务和管理能力的提高。对批发商服务意识的加强，将是A公司营销渠道优化的提升点，建议在每个相关批发商处配备公司代表用来协助其销售，有利于明确其责权的划分，规范渠道秩序，避免因销售区域的模糊界定而造成的营销渠道冲突。与此同时，公司人员负责订单的处理、培训批发商相关业务人员、落实公司销售策略等，将大大提高经销商工作效率。在制造商和批发商之间形成高速信息平台，从而能加强信息共享，并且将企业的管理方式有效地植入批发商的日常销售工作总，必定提高其公司整体的管理能力。针对批发商所关心的退货及市场支持费用环节，主动地做好相应的后续服务工作，从各个方面消除批发商可能产生的顾虑。对销售工作中出现的问题，能及时发现并现场配合批发商制定解决问题的计划，保证其营销渠道的高效运行。

6.完善价格体系。建议A公司减少不同销售区域间水平渠道间的价格差，通过合理利润的获得而调动渠道各层次成员的销售积极性。并且在发展的不同阶段，做出相应对价格体系的动态调整以适应发展的需要。控制各项返利幅度，避免过度的销售返利，而造成渠道成员为追求利润而不惜破坏价格体系，挤占其他销售市场而带来的营销渠道冲突。促销管理的加强，保证促销费用使用在零售领域，让利于最终的购买者，而不是利用促销费用压低产品的价格，牺牲整个营销渠道的价格体系而获得销售的短期增长。

7.电子商务渠道的优化。传统营销模式在A公司经营了几十年，已经具有相当的规模，企业产品在早期就进入了深度分销阶段，并有效的覆盖了国内的一、二线城市，针对这样的情况，网络销售更大作用体现在对市场空白的有效补充，并配合传统渠道对产品进行市场的推广，不易投入过多的资源在产品的销售领域，尤其补贴在产品的价格上。对此，建议A公司需进行几方面的调整：

1)制定网络销售和传统销售的价格体系，促使产品在线上和线下渠道基本保持一致。最大的价格差保持在1~2%。

2)调整网络销售和传统销售渠道的品类结构，采取差异化的销售方式。通过产品规格、包装上的差异加以区分，则两种营销渠道的产品对消费者而言就不具有直接的比较性，降低渠道冲突的产生。

3)销售资源的使用上，网络销售渠道更多的投入到网页的美化、会员的建立、产品形象的推广等方面，而避免单纯地使用在产品价格上的让利。