上个月初，和太太去建材城看地板，遇到一个女导购跟我们打招呼。

　　她的招呼方式很特别。往前两步，让我们注意到她。开口说，进来看看吧，欧洲进口，三层实木，欧盟环保，价格也不贵。说完之后，后退两步，眼睛招呼我们进去。

　　我们进店，绕着墙面陈列转，她跟在我们后面，但是绝不贴身跟随。距离三四米远，你一回头就能看到她。

　　我停在一块胡桃木前，手掌抹过表面，然后转到侧面看剖面。转过身刚要开口，导购已经拿着一块样板递过来。

　　这是欧洲进口的，你可以摸摸，保留了原来的质感和纹理，表面有起伏。我第一次进这个板，还以为是板材受潮变形了呢，询问厂家才知道是故意保留的。我觉得摸上去手感挺好的，像抚摸起伏的小丘陵，也特别像海面上的小浪花。

　　这三层中，表层板是胡桃木、软质实木芯板是冷杉，旋切实木底层单板是橡木，都是好板材，德国大森林里的。很黑，看不见太阳。

　　她把板子拆成两半，给我看侧面，三层实木榫卯结构连接。她把一块板竖起来，接口朝上，另外一块板倾斜10度，往下侧压，没有声响，两块板接在一起。递给我，摇一摇，没有一点松动。

　　她把板放在桌子上，把半杯水直接倒在了接口处。她说，你们再看看别的板，过五分钟再看，绝对没有渗漏！我原来不小心泼上去过，后来发现根本没事。

　　…………

　　出来后，太太跟我说，这个销售真不错。我也有同感。

　　我回想，为什么她打动了我们俩？

　　1、距离感和分寸感把控恰到好处。

　　有的服务员贴身紧逼，给人压迫感。有的服务员原地不动，眼睛跟着你转，好像自动追踪红外检测仪。有的服务员跟着你，冷着脸上下打量你，像机场安检，就差上来摸摸你。

　　这位服务员，从进店拦截，到门店内伴随，都是在三四步开外。对话的时候，才走到两步以外。而且不召即来，随时响应。既不过分热情，也没有让你有冷落感。

　　2、洞察顾客关注点，针对性推荐。

　　我有两个小动作，抚摸表面和观察断面。捕捉到这一点后，她针对性的展开介绍，表面的起伏感是原木防滑和美感呈现，三层分别是什么材质，垂直结合体现板材的榫卯结构咬合度紧密，倒水表现接口的防水性能。

　　3、把“我”的感受和体验告诉你。

　　我没有听到呆板的话术和产品说明介绍。她讲的是，产品自己的故事，她和产品的故事，她的使用体验和感受。用词还很生动，海浪，黑森林，山丘，场景十足。恍惚间似乎是好友给你推荐。

　　在西贝莜面村，一个餐厅的服务员，如何推荐菜品呢？

　　你如何把产品说明变成感受、体验和故事呢？

　　你会如何卖一块地板呢？