华冠建材连锁董事长周永华

    中国的市场是很大的，不管市场环境发生怎样的变化，对于制造企业，就是要坚定信心。每个企业的定位不同，我们学习别人的经验的同时，也要要走自己的路，战略符合要自己的特点，符合资本运作能力，选取自己的竞争能力。

    渠道商能不能做大做强，制约发展的瓶颈是什么?我觉得做“大”和“强”不是相对的，对于渠道来说，强就是市场份额有多少，市场占有率有多少，消费者满意度有多少。所以卫浴企业的战略很重要，别人的做100亿，1000亿，对你没有借鉴意义，你处在什么样的发展阶段，只有你自己知道。如何扩大当地市场的占有率，品牌的可持续发展。站在渠道商的角度，当地的经销商选择是非常重要的，好的经销商可以做增压器的作用，如果找到弱的经销商就发展不好，所以要从价值链梳理。还有就是要保持市场的敏锐度，市场变化太大了，很多新业态出现。组织能力也很重要，无论是店面设计、装修、渠道的组织队伍和售后服务体系都软竞争力。从制度、流程、机制上跟踪消费者使用产品的过程。

    韩军：服务强，品牌会强，销售渠道会强

    华美乐副总裁梁金库

    这个行业要根据自己的企业定位发展，这么多年，华美乐坚持走整体家装的路，从来没有放弃过。华美乐有50个建材公司，有建材体验馆，也有一个网站，打造O2O平台，通过线下引流。

    最好的应对方式就是企业的定位，坚持走自己的路，华美乐定位是只做中产阶级的生意只有这样才能做久做强。如果想冲到百亿企业，必须解决供应链的问题。做百亿企业，要通过信息化、互联网解决这个问题，但互联网化必须要有标准，当然还需要人才。

    林立：以客户需求为导向，企业才能做久

责任编辑：梁筱

卫浴渠道商代表畅谈大浪淘沙始得金

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    东箭副总经理仝春彦

    卫浴行业是非常大的，产品品类多，所有的企业都要做好自己的定位，做精品，渠道厂家做好渠道，安装服务做好安装，这才是我们的方向，而不是抢市场。

    东箭提出了一个概念，叫百年东箭，要活百年，就是做久做强。这一次提出做整体家居，有的人认为是战略转型，其实不是，而是扎扎实实做好自己。东箭只是把货卖好，回归商业的本质。东箭坚持了一条原则，就是做渠道商，把生产问题交给品牌商，这就是渠道商的本质，也是商业的本质。怎么样把货卖好，就要把货送好，安装好，给客户好的服务。

    梁金库：找准定位，坚持走自己的路

    靓家居副总经理林立

    今天的主题是阳光心态，做久做强，所以现在只有跟着时代发展才有成功的企业。我们把家装分成5个时代。因为85后的消费者在发展，他们觉得靓家居能提供整套的服务，提供服务性和便利性，改变家装的消费者方式，所以这几年厚积薄发，不断发展。靓家居从原来的十几家店，后来有了28个卖场，现在有40个卖场。今年的目标是开40个卖场，后年目标是80个卖场。

    企业做久做强，一定要跟随时代的发展演变。怎么样才能跟得上时代的发展，首先要认定服务的对象，满足客户的需求。靓家居现在是做解决方案，客户需要的是产品+服务，这样的话就把产品和服务组合。未来消费者的是整体结构的产品，所以上游的制造商，都要做整装服务。现在的家装都离不开以客户需求为导向，所以整个渠道要抓住以客户需求为导向，这样的话会做得更久。

    “阳光心态做久做强”，阳光不仅仅指企业领导者的创业心态要阳光积极，更是表明企业要充满正能量。强不是衡量企业实力的唯一形容词汇，中国卫浴的实力要变强，来源于众企业众志成城，也是各企业加强沟通协作，实现互助共赢。

    日前，第十届卫浴高峰论坛落下帷幕，三次高端对话为行业健康发展出谋划策，替中小迷茫探索的卫浴企业指点迷津，让中国卫浴倍感信心实现更好更快发展。今天，让我们一起来听听渠道商代表的声音。

    周永华：坚定信心，走自己的路

卫浴渠道商代表畅谈大浪淘沙始得金

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