第三，消费升级大背景下年轻人的消费观念发生巨大的变化。AC尼尔森公司认为，所谓的消费升级，本质上是理性消费。今天年轻人的消费观念，已经不再是追求那种“符号型消费”，也就是不再一味追求品牌，追求高价格。也不是过去的那种“屌丝型消费”，一味追求便宜。

年轻人非常有个性，独立性更强，他们不太在意别人怎么看，不喜欢追求“土豪”式的消费方式，喜欢时尚的、简约的、有品位、有个性的、好玩的新鲜事物。在这样的背景之下，对照家居零售商场本身和以及其中的商品可以发现，毫无个性化，整层的沙发、床、卫浴马桶等等，产品极其多，而且几乎所有的产品都差不多。导致的结果是，第一没有特色，第二，顾客的选择难度加大。

第四，经销商资源的萎缩或经销商利益无法得到更加有效的保障。作为租赁制，零售平台与经销商之间存在博弈和合作关系，商场希望从经销商身上增加租金收入以及其他收入，而经销商希望商场减免租金而降低经营成本。

另一端，工厂则更加希望经销商多提货，甚至预付款，缴纳保证金等等。展位装修费用、人员工资、场地租赁费用、营销推广费用等等累计起来，让中小型经销商盈利艰难。在工厂、经营平台两头拉扯之下，经销商在家居零售领域成为最容易受伤的人群。

产品的同质化，所代理品牌工厂的实力以及在零售平台上的资源利用程度，都影响着经销商人群能否盈利。但是，商场来说，更加看重的是商场的出租率水平以及租金收入水平，商场虽然会有整体营销投入，但并不能保证商场内每个经销商都能盈利，一旦经销商无力支撑就会撤场，商场启动再次招商补商，如此循环，经销商资源越来越萎缩，撤场越多，招商工作就越来越难。

家居零售的未来将会出现怎样的新物种？

无论是目前的宜家（类京东模式），还是家装设计师平台（类美团模式），或者家庭生活杂货严选模式，聚焦于全屋定制的尚品宅配模式，都各执一端，并不是家居零售领域的线上集大成者、领导者。

家居零售领域的线上线下端期待在不久的将来出现一个超级独角兽。

纵观目前众多的新零售业态，可以发现，从线上到线下体验店均已实现一体化打通，线上线下互相赋能助力，线上提供选购、下定以及配送一体化服务，而线下的体验店则更多地打造实地体验感，新颖漂亮的店面设计和装修、不一样的商品成列，辅助于休闲、娱乐、餐饮的留客方式，让线下店面成为一个顾客更加喜闻乐见，愿意去并且可以值得停留的地方。

那么家居零售领域会不会也出现类似盒马鲜生或者更加独立创新的新物种？笔者认为，这个答案几乎是肯定的，原因有三点：

第一，家居家装零售的消费规模巨大。一次普通家装消费，动辄十几万甚至几十万，是其他日常零售商品的数倍，这么巨大的蛋糕，总会有新的开创者涌入。

第二，家居装修消费之后，紧接着带动电器、家庭日常用品的消费，家居消费的客群是非常有价值的零售受众，而家居消费的大数据更是具有超高的价值。

第三，目前的传统线下零售商所提供的产品、服务和环境体验已经不能适应市场需求的新变化，从产品到服务急需更新升级。

那么，未来的家居零售领域新物种，将会是什么样以及如何诞生？在此做一个探讨性的设计。

一、线上端的服务+零售平台如何打造？

无论京东还是美团，一开始都不是做全品类的。需要找到一个更加易于存活，易于吸引流量的切入口。京东从家电开始切入，而美团从餐饮团购开始切入，最后两者一个成为有形商品零售领域的巨头，一个成为无形服务领域的巨头。

那么，对于家居零售领域而言，最终的目的是希冀打造一个线上端的“商品+服务”提供商的超级零售巨头，为了更好地在初期吸引流量，减少起步阶段的经营压力，首先从哪里切入？

第一步，从“宜家模式+严选模式”切入。对家装来说，基础建材，包括瓷砖卫浴定制衣柜橱柜等是不太适合在线上零售的，此类商品涉及到前期的工人到户测量、设计并且后期的专业安装服务。线上销售更适合的是宜家的“标准化家具商品”，标准化的沙发、桌椅、床等。而除了大件家具商品之外，线上平台需要更加精选的“日常生活家庭用品”，摒弃网易严选当中的个人用品部分包括服饰洗护化妆品食品等，聚焦于“家庭用品”。通过小件的日杂家庭用品，保证线上商城客群的流量，保证复购频次，保证线上商场的DAU（日活用户）。

由于是标准化商品，可以摆脱对线下店面的依托，做到全国范围内的配送。

第二步，延伸到家装定制以及基础建材类商品。这一步，需要依托线下店面所提供的现场服务。家装定制以及基础类建材商品不再是线上商场自营，而是搭建平台，由工厂进驻或经销商进驻。因为基础建材以及定制类商品需要非常复杂的现场测量设计和安装，而且甚至送货周期较长，可以交给专业的第三方提供。当平台商通过第一步达成了线上较高的DAU是，进一步延伸到基础装修品类，向消费的上游打通会更加事半功倍。

第三步，引入家装公司以及设计师，构建家装入口处的“服务提供商”。如前所述，这一步是最难的，但也是最有价值的。抓住了家装入口处资源，将彻底打通从家装设计到产品零售的整个环节。为什么要把设计师平台放到最后？主要是当线上商场具备了充分的用户流量之后，才能具有对设计师资源的谈判和把控力，避免让企业更大化地陷入无休止的烧钱贴补模式。

以自营标准化商品为切入点逐步延伸1、聚焦于家居生活：标准化的大家具+家庭生活用品（既有自营，也有经销商或工厂）；2、更大范围的覆盖；3、精选更少的产品，有品质有品位的商品，同时减少客户的选择成本

二、家居零售线下体验店如何做更优的跨界与场景创新？

依托强大的线上商城，线下的体验店更多地所需要思考的是如何做场景的跨界和创新，成为一个值得顾客滞留的空间。

一、在功能上需要弥补线上的不足。一再需要强调的是，家装家居商品与其他零售商品具有巨大的差异，现场定制性较强而且交货周期更长，所以线下店面的现场服务功能就尤为重要。当线上商城延伸到“基础类家装建材商品”以及“设计师平台”打通的环节之后，线下体验店就需要进驻同样的部分商品以及设计师人员。

二、商品的严选与有限控制。大量雷同的商品对买卖双方来说都是巨大的负担和浪费。在线下体验店内，对商品需要严选和把控，恰到好处的成列和摆设既能展示商品的品质调性，又能留下更大的自由跨界空间，给予顾客更加舒适的体验，轻松的选购。