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Part.1 中国陶瓷网 记者：王伊伊 在外围的，都说上海任何行当的市场皆非同寻常，打不进地方市场的可能也说不清个所以然；在内，就瓷砖行当的代理商而言，确确实实是经过了磨练与沉淀才能适者生存，除了本地精装房政策影响，以及全国普遍的仓储租金与劳动力价格成本拉高问题外，更重要的还有本地人的消费维权意识。 就上海市消费者权益保护委员会《2018年上半年投诉处理情况通报》述：上半年，全市各级消保委共受理消费者投诉案件81442件，同比上升8.8%，按投诉类别分——商品类投诉案件30308件，占投诉总量的37.2%，其中，家用电器、服装鞋帽、交通工具居商品类投诉前3位……还好，不是建材家具类。但，从中也可以看出政府对消费者权益维护的力度。 在中国陶瓷网终端市场调研小组拜访东鹏直营子公司负责人杜玉昌时，他就上海市场现象作分析，着重提到：上海消费者的维权意识是超乎想象的，其对产品及服务的挑剔度相当高，有时仅是后期技术问题无法满足就会让商家倒贴数倍的价钱，而如何应对本地消费者的消费心态就是品牌是否适合留在市场的一道重要门槛，并认为这是一种商业成熟的表现，而且越是商业成熟的地方，高价产品相较其它地方反而更便宜，只因商业环境如此。
东鹏家装合作伙伴现场
Part.2 那对于如此挑剔的消费者，好不容易进店挑选瓷砖，那么他们想要了解的，或想解决的问题是什么？ 上海东鹏直营子公司于浦东浦西区都有店，上海网点达80个，员工共200人，店面设计师几十人，近三四年每年成本都增长20～30%。东鹏直营子公司负责人杜玉昌说道：我们集团曾经给6个城市做过调研，发现上海与其他地方的消费者在购买瓷砖时问的问题都不一样，例如别的地方消费者追求性价比，但上海人第一关心的是产品花色，然后筛选品牌，再到价格。关于服务，在上海人认为那是应该的事，所以自然不是他们需要关心的问题。 上海JNJ属于地方总代，虽然仅在兴力达装饰家具城有一店，但因为其做个性化产品，有近70～80%的销量来源于设计师渠道，所以市场的好与坏基本对他们没有影响。做了11年JNJ的上海总代袁斌说道：上海与深圳消费有点像，消费者鉴赏力越来越高，对自己需要的东西认知度很清晰，但在其它城市做得好的产品在这里不一定好。这里既是引领前沿的城市，也是风格多样的地方，有时别的地方能流行的产品在这里反而不流行。现在消费者进店首先问的是产品是否符合他们的装修风格，产品的花色和工艺，然后才到价格。 上海罗马利奥属于区域总代，2013～2014年爆发期时店面达7个，因为市场环境原因，如今仅保留了徐汇区1个每层楼都有1100平方米的大店。即便装修门头都要向各政府部门申报2～3个月，每运送一车装修产生的垃圾都要2000元，但总代乔均还是坚持跟进总部步伐逢出新品就会对店面局部调整，并对未来如何在上海立足始终保持乐观念想，乔均道：如今上门进店的消费者一般看重的是产品花色，再到品质，最后才是价格，我觉得家装、整装、设计师等渠道就是懂得如何把握消费者的关注点，所以他们的营销方式确实“玩”得好，而我们只要做好服务商角色就行。 上海冠军磁砖直营子公司2017年销量近2亿，在上海有13个店（皆入驻地方8家红星美凯龙），近年来特别注重设计师渠道的开拓，即使今年才开始见效，但就下半年针对设计师渠道所做的各类活动就有4场。负责人黄衡说道：购买我们产品的消费者首先是对品牌（绿色环保理念）的认可，还有瓷砖的风格及花色，再是看产品质量，最后才到价格。如今消费者除了审美水平的提高，对健康环保也较重视，所以功能性瓷砖会是趋势。 上海NANOGRESS（意大利进口品牌）总代理王阿兰在当地做了15年瓷砖销售，过去还代理过知名西班牙进口瓷砖品牌。老店一直位于宜山路欧雅广场，有很强的品牌团队运营意识，并一直坚持走设计师路线，更重要的其还是全国乐高连锁店的瓷砖供应商，对于上海消费者与其他地方消费者的不同表现，她提到：上海消费者确实精明，一般先了解的是产品花色，再到价格，最后才是品牌（因为如果注重品牌的消费者首先进入的就会是大众一线品牌）。
消费者于上海NANOGRESS店内
上海ICC瓷砖的总代经营者其实为宁波人，其宜山路欧雅广场店的导购业务杜中午告知调研小组一行：如今大规格如900×1800mm的做背景墙较多，100个客户里有30个会用这种规格，一般进店客户问的是瓷砖质量好不好，再问的是价格（为什么这么贵），最后问的是什么品牌。
Part.3 据说，上海连老人家都能把移动互联网玩溜，每每提到销售服务上的种种，本地瓷砖代理商都会“突然来了精神、眼睛发亮”似的诉说起过往各种事例，而每个瓷砖品牌店的销售员对每一位进店人士也都会极具热情并且贴心服务…… 如此，在这么一个迅速适应网络时代的国际化大都市，卖砖需“当心”的问题还有哪些？调研小组与您一同期待后续所访。 （截稿于马云提出将退休的教师节当日） |
