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董化忠：(1)卫生陶瓷：公司的卫生陶瓷产品主要包括智能卫浴、坐便器、小便器和洗盆等；(2)五金洁具：公司五金洁具产品主要包括水龙头、淋浴器和花洒等；(3)浴缸浴房：公司浴缸浴房产品主要包括浴缸、淋浴房；(4)浴室柜；(5)陶瓷砖。 问：请介绍一下公司的采购模式。 董化忠：公司采用长期采购与临时采购两种方式。对于用量大的原材料，与主要供应商建立了长期合作关系，议定长期价格；对于用量较小的辅料、包装材料，根据具体需求综合考虑价格、质量等因素实时采购。同时，公司建立了合格供应商名册，防止由于单个供应商出现突发事件影响公司正常生产。 从采购流程看，公司原材料采购需求由生产部提出，设备采购需求由设备部提出，供应部根据选定的供应商结合库存及市场供需情况制定月采购计划和临时采购计划，报主管生产副总经理批准并经财务部审核后实施。 问：公司营业收入的季节性波动情况如何？ 盛金龙：公司产品销售存在一定的季节性特征，第一季度通常是全年的销售淡季，主要是由于第一季度受到天气寒冷、春节假期等因素的影响，工程施工量及房屋装修量较小。受上述因素影响，公司的销售收入呈现季节性波动，下半年销售收入高于上半年，第一季度占全年销售收入的比重最低。 行业篇 问：请介绍一下当前全球卫生洁具行业发展状况。 王彦庆：现代卫生洁具制造业起源于19世纪中期的美国和德国等国家。经过了一百多年的发展，欧美等地逐渐成为世界卫生洁具行业发展成熟、管理和技术水平先进的地区。21世纪以来，中国卫生洁具行业发展迅猛，产品产量及质量、设计水平及工艺水平均得到快速提升，越来越多地受到国内外消费者的青睐。 目前，全球已经形成了三大知名卫生洁具品牌群：以科勒(Kohler)和摩恩(Moen)为代表的美国品牌；以高仪(Grohe)、乐家(Roca)和汉斯格雅(Hansgrohe)为代表的欧洲品牌；以东陶(TOTO)、惠达和箭牌等为代表的亚洲品牌。 问：公司所处行业的行业壁垒都有什么？ 王彦庆：(1)渠道壁垒 国内卫浴企业主要通过经销和直销两种模式进行销售。 经销模式主要通过经销商销售。建立有效的经销商渠道主要有以下壁垒：企业需要有拓展能力的经销商及管理经验的人才；新的卫浴品牌要取得经销商的认可需要的周期长且难度较大；要建设覆盖范围较广的经销商渠道，需要企业具备强大的支持体系，对企业的订单管理、产品配送、经销商管理及售后服务等诸多方面均有较高的要求。 直销模式主要是通过工程渠道销售，工程渠道销售方式是指企业直接向工程客户销售产品。工程客户一般通过招投标的方式选择供应商。在招投标的过程中，工程客户对供应商的生产及销售规模、资金实力、产品质量、品牌影响力、产品报价、供货时间和供货能力等方面有着严格的要求，新进企业很难满足上述要求成为合格供应商。 综上，新进企业很难在短期内建设起具备一定规模和质量的经销商渠道，也很难通过招投标取得工程客户订单，这成为新进企业的主要障碍之一。 (2)品牌壁垒 随着我国居民消费水平的持续提高，人们的消费观念也在发生转变。在卫浴产品的选择上，由过去的只注重产品价格因素，转变为更注重产品的品牌知名度。品牌知名度已成为消费者衡量卫浴产品质量、环保、信誉和售后服务的重要因素，消费者对知名品牌具有较高的忠诚度。而品牌知名度是企业在品牌建设、产品设计、产品质量、营销服务等方面长期投入和积累的结果，行业新进入者通常很难在较短时间内建立起品牌优势。 (3)研发及设计壁垒 随着人们生活水平的提高和卫浴产品的普及，消费者对卫浴产品的外观及功能等方面提出了更多、更高的需求，例如，对产品的色彩、造型的需求，对防臭、抑菌和节水节能的需求。为满足消费者不断增加的需求，企业必须具备强大的研发与设计能力，这种能力包括但不限于以下几个方面：强大的研发团队及先进的研发设备、丰富的产品设计及研发经验、成熟稳定的制造工艺、对产品风格及样式变化的应变能力和对卫浴产品未来变化趋势的把握能力等。 综上，强大的研发及设计能力是卫浴产品制造企业的核心竞争力之一，而新进入的企业很难在短时间内具备这种能力。 (4)规模和资金壁垒 卫浴企业只有达到一定生产规模才能发挥规模效应，保持一定的利润水平。规模效应能够有效地降低单个产品成本中所含有的固定成本，例如固定资产折旧等成本、采购及运输成本。但规模化的生产意味着需要大量的资金投入厂房、设备、研发以及销售体系，这些投入对新进入的企业初期运营形成了巨大的资金压力。新进入的企业如果不能达到一定的产销规模，将会出现亏损。因此，卫浴行业存在较为明显的规模和资金壁垒。 问：请介绍一下公司所处行业与上下游的关联性。 周凌云：由于公司原材料供应充足，开采及加工企业众多，行业竞争充分，采购价格根据市场定价。但基于不同地域的原材料特性有所不同，为保证卫浴产品品质及原材料供应，卫浴生产企业通常会与原材料供应商签订长期合作协议，并储备一定数量的原材料，保证生产供应。综合来看，原材料开采及其加工行业对本行业影响不大。卫浴产品生产企业最终所面对的是家庭居民等终端消费者，而拉动最终消费者需求的主要是房地产业。 问：公司所处行业是否具有周期性？ 盛金龙：卫浴产品的生产和销售受国民经济发展、居民收入水平和房地产行业景气程度等因素的影响，具有一定的周期性。总体来说卫浴行业的周期与房地产行业的发展周期呈现出一定的相关性，但同时由于二次更新需求的大量存在，在较大程度上也降低了房地产市场波动对该行业的影响。 发展篇 问：公司上市之后有哪些业务规划？如何在竞争激烈的卫浴行业保持持续的竞争力？ 王彦庆：公司致力于高品质综合家居卫浴产品的设计、研发、生产和销售。公司上市以后将依托过往30余年经营过程中所积累的品牌知名度、市场占有率、行业地位、管理经验以及制造能力等方面的综合优势，通过营销创新、管理创新、研发创新、制造升级，不断提升品牌形象、开拓营销渠道、优化产品结构、提高制造水平和培养引进优秀人才，在保持公司卫浴行业领军企业市场地位的同时，进一步巩固和强化公司在品牌、产品、制造和研发等领域的核心竞争优势，同时借助资本市场的力量，实现公司的快速发展。 问：请介绍一下公司未来三年的发展规划。 董化忠：未来三年，公司将通过上市融资等方式，继续巩固和加强在产品研发、管理信息化、营销网络、制造规模等方面的竞争实力。 |