全国性品牌已经基本完成对全国渠道的布局，二级市场区域性品牌仍占有较高市场份额。科宝博洛尼和欧派已经基本完成了对全国渠道的布局，销售网络覆盖了一线、二线城市以及大多数的三线、四线城市。皮阿诺橱柜经销商主要集中于华东、华中和西南地区，金牌、志邦、我乐橱柜经销商主要集中在华东、华北地区。

直营经销模式并重，线上线下的渠道布局将逐步扩张。截至2016年末，公司有加盟店1081家、直营店76家，通过线上平台新居网的导流能够有效实现线下订单的承接，随着营销网络建设的投入以及线下渠道的持续推进，未来将进一步全屋定制产品推广的市场空间。

公司成立于1946年，迄今累计为全球5000万用户提供超过7000万套橱柜产品，是北美橱柜首席品牌、全球最大橱柜厂商之一，连续十年荣膺美国建筑商首选橱柜品牌。公司在北美拥有15个生产制造基地。公司在2012年进入中国市场后，在厦门建立了45万㎡独立厨卫生产基地。

公司是行业内全屋定制品类最多的定制类企业。公司在行业内首创C2B+O2O商业模式，在店面前端具备充分响应消费者需求的能力，能够实现衣柜、厨柜、系统柜等各类产品的定制服务，通过中端柔性生产以及后端服务与安装实现完成一体化流程。

（原文标题：重磅 | 中国橱柜行业市场研究数据报告）

公司在全美的销售渠道主要有大型承建商与房地产商，家具产品零售商及经销商。其中，大型承建商渠道销售额占公司总销售额的1/3。公司零售经销商有3000多个，遍布全球各地，为公司产品推广奠定

5.1 尚品宅配：全屋定制的信息化技术应用典范

3.2 经销商为橱柜企业销售的主要渠道

关键字： 橱柜

橱柜产品类型多样，提供多样产品供客户选择。公司既生产传统的实木橱柜，也应用高分子技术与高分子材料，打造丰富的产品类型与风格供客户选择。从产品类型来看，公司橱柜产品的板材、五金等均可由客户自由选择，产品门型、材质和表面处理均可定制，可提供超过10,200种选择。从风格来看，橱柜产品包含了现代风格、古典风格及新古典风格，更有Medallion(美勋)、Yorktowne、MasterCraft、Quetzal(卡赛尔)四种通用品牌和Woodbridge、Schuler、InnerMost等专供品牌。公司橱柜的设计注重空间的利用，创造更易储存大件物品的空间，更深的墙柜，抽屉储藏空间占比超过60%。

美国橱柜行业步入成熟阶段 

家具行业稳步增长，定制领域成为新蓝海。近年来我国家具制造业的主营业务收入继续保持稳定增长，截至2016年我国家具制造业主营业务收入达到8559.5亿元。2012年~2016年，我国家具制造业主营业务收入值的年均复合增长率约为9.8%，与2000~2012年的26.4%年均复合增长率相比有明显下降，家具行业增速放缓。在消费升级、消费者变迁等驱动因素下，定制家具领域正在高速增长，成为家具行业中的新蓝海。

橱柜品牌渠道下沉正逐步推进。三四线城市橱柜市场集中度很低，中小品牌同质化严重，产品设计能力、售后服务等均存在较大提升空间。龙头企业如志邦厨柜、欧派家居、皮阿诺、金牌厨柜加速在三四线布局并扩大经销商规模，增加产品渗透率以及品牌影响力，从而提高品牌溢价。另外，由于龙头企业对经销商的审核、培训、管理制度较为完备，对门店数量布局及选址专业审慎，更有利于公司在拓展市场的同时维护品牌形象。部分品牌纷纷抛出“招商纳市”的优惠政策，从而进一步推动三四线代理商占比保持在相对较高水平。截至2016年，橱柜品牌的县级代理商来源占比达到54%。

橱柜企业的管理费用率基本接近，销售费用率差别相对明显。由于志邦的直营占比在同行业内最高，因此其销售费用率也相对较高。从管理费用率的口径来看，各家水平基本接近。

境内规模较大橱柜品牌：欧派、金牌、志邦、我乐、博洛尼；

4.1 行业规模稳步增长，集中度较高

国内定制橱柜行业稳步成长

橱柜产品的分销渠道包括品牌直营店与经销商门店。在品牌直营店，客户可以根据展示厅的产品展示选择喜欢的橱柜风格、材质，并基于个人的喜好需求进行定制。经销商门店分销渠道指公司与大型的家居建材零售商进行合作，这些家居零售商不仅代理公司橱柜产品，还销售公司水槽、龙头、净水机等产品。公司的网上销售渠道现阶段只销售水槽、龙头、直饮机等产品。

从市场份额来看，境外高端橱柜品牌在我国橱柜市场所占比例较小；境内中高端橱柜品牌在我国橱柜市场拥有较高的市场占有率；小规模橱柜生产企业数量众多，分布广泛，产品价格较低，同质化严重占据着我国橱柜市场的大部分市场份额，未来随着行业集中度的提高，这类企业的数量及其所占的市场份额将会减少。

4.4 美睿厨房（Merillat）:构建厨房精装系统

  案例：尚品宅配、皮阿诺 

3.1 橱柜行业龙头已现，收入规模稳步增长

美国橱柜行业已步入相对成熟阶段，品牌的市场集中度较高。美国橱柜行业历经多年发展，已步入成熟阶段，行业规模保持相对平稳增长。截至2016年，行业的销售额约为68亿美元，较2015年增长4.3%。从市场集中度来看，截至2014年，MasterBrand Cabinets等前五大橱柜企业的CR5已达到48.9%。我们从龙头企业的成功经验来看，产品品类扩张、发力渠道布局以及提升自身满足消费者需求的能力是核心要素，这将为中国橱柜企业的发展提供有价值的借鉴与参考意义。

美国橱柜行业已步入相对成熟阶段，品牌的市场集中度较高。美国橱柜行业历经多年发展，已步入成熟阶段，行业规模保持相对平稳增长。截至2016年，行业的销售额约为68亿美元，较2015年增长4.3%。从市场集中度来看，截至2014年，MasterBrand Cabinets等前五大橱柜企业的CR5已达到48.9%。我们从龙头企业的成功经验来看，产品品类扩张、发力渠道布局以及提升自身满足消费者需求的能力是核心要素，这将为中国橱柜企业的发展提供有价值的借鉴与参考意义。

第三梯队：500家以上级别。皮阿诺（864家经销商门店）、我乐家居（729家经销商）、金牌（689家经销商门店）、索菲亚（含设计中的店铺共有600家）。

公司2B端业务表现亮眼。在全球范围内，超过100家大型的房地产开发商或承建商，先后成为美睿的合作伙伴。美国前四大房产商中的Pulte、D.R.Horton、Lennar于1999年起陆续与公司结成战略伙伴，公司为其提供橱柜、衣柜、浴室柜等产品。

整体橱柜逐步成为橱柜消费的主要方式，行业规模稳步增长、市场集中度相对较低。自20世纪80年代引入中国以来整体橱柜凭借时尚美观和其他组件的合理搭配逐步成为橱柜消费的主要模式，2016年整体橱柜的行业规模达到909亿元，其中省会和直辖市等一线城市是消费主力，消费占比接近40%，从渗透率上看2015年整体橱柜已经超过30%。从竞争格局看，整体橱柜市场比较分散、有超过1000家橱柜品牌、区域性品牌为主，2015年橱柜业务收入规模超过10亿元的公司仅有欧派家居、科宝博洛尼和志邦厨柜，CR6在20%左右。

目前整体橱柜产品已经被消费者广泛接受。根据凤凰家居网2012年公布的整体橱柜消费市场调研数据，在购置橱柜的方式方面，约有69%的消费者选择购买整体橱柜，13%左右的消费者选择购买成品橱柜，11%左右的消费者选择自行聘请木工上门打造，另有7%左右的消费者选择已安装整体橱柜的精装住宅。整体橱柜凭借其在设计、品质、功能上的优势将进一步加大在橱柜市场的渗透率，同时创造新增消费需求。

第一梯队：2000家级别。欧派以2088个橱柜门店、总计4710个经销商门店成为橱柜企业第一梯队的绝对及唯一代表（2016年数据）；

收入和净利润规模稳步提升，毛利率逐年提高。公司在增加直销模式投入后，可以为客户提供更好的厨卫整体解决方案，目前现在已经成长为独户住宅市场最大的橱柜供应商。在改造房橱柜销售业务方面，主要服务经销商（房屋改造中间商）的品牌Waypoint不断扩展市场份额，销售增长超过30%，占公司整体业务额的近10%。家居建材商店这一渠道增长较缓，主要是因为中产阶级消费动力不足及同业通过促销方式进行价格竞争的压力。

整体橱柜组件分为“金木水火土”五大类，是家居中唯一涉及五种品类的产品。整体橱柜是将灶具、橱柜、冷藏、冷冻、洗涤等厨房各大功能组合起来形成的橱柜组合。与普通橱柜相比，整体橱柜更强调整体的配置、协调、设计和施工。与整体衣柜相比，整体橱柜在生产阶段涉及的产品更多，例如五金制品、排水系统及台面等，对公司供应链管理能力要求更高，龙头企业规模化生产可在一定程度上降低库存，提高效率，缩短生产与交货周期，从而降低生产成本。

从渠道的收入构成来看，欧派、志邦厨柜、皮阿诺均以经销商收入为主，欧派、志邦的经销渠道收入占比逐步提升，皮阿诺的经销渠道收入占比基本稳定，保持在80%左右。金牌厨柜的发展初期兼顾经销+直营+大宗的模式，到2015年经销商收入占比提升至61%。

第二级别：1000家级别。志邦（1045家经销商门店）

橱柜龙头橱柜业务稳步增长，正逐步往其他定制领域延伸，其他定制龙头逐步往整体橱柜领域切入。当前国内主要的橱柜企业均保持稳步增长，金牌厨柜、欧派家居、志邦厨柜、皮阿诺在2013~2015年的复合增速分别达到18.34%、13.82%、8.53%和8.48%。橱柜企业凭借生产优势、现有渠道逐步向其他定制品类的领域延伸，在品类扩张的带动下总收入和净利润保持较快增长。以衣柜作为定制领域切入点的索菲亚等企业正在快速向橱柜领域进军，其橱柜收入规模也保持快速增长。

橱柜龙头企业综合的销售毛利率均超过30%，净利率的差异较大。从综合毛利率来看，欧派、金牌、志邦、皮阿诺2015年分别为31.65%、40.08%、37.74%、41.41%，均保持在相对较高的水平。从净利率水平来看，各家企业基本保持逐步提升的趋势，欧派家居从2013年的6.17%增长至2015年的8.61%，志邦厨柜净利率从7.63%增长至11.14%。

橱柜行业品牌众多，三四级的区域性品牌占主导。整体橱柜行业正处于快速成长期，市场化程度较高，竞争较为激烈。截至2016年的数据，橱柜行业约有1068个品牌，其中三四级的区域性品牌占比超过76%。中华橱柜网依据品牌实力、渠道布局、市场占有率、用户知名度及行业活跃度等多个维度将其划分为一、二、三、四级橱柜品牌。其中，一级、二级品牌分别占比7.3%，16.5%，整个橱柜行业竞争的集中在三四级品牌之间，优质品牌抢占市场份额的正处于关键时期。

（来源：定峰汇）

新产能逐步释放，有效化解产能瓶颈。公司募资投建智能制造生产线项目，随着新产能释放将显著提升订单消化能力，充分满足客户需求，为公司规模的逐步提升奠定基础，充分满足不断增长的市场需求。

品类交叉逐步推进，龙头企业规模效应逐渐显现。随着整体家居等消费模式的兴起，橱柜行业的竞争已经不仅仅局限于橱柜产品的提供者，包括索菲亚等定制衣柜品牌以及老板电器等厨电品牌也逐渐切入整体橱柜领域，同时橱柜龙头也利用自身的品牌和渠道优势向衣柜等品类拓展。龙头企业逐渐完成了全国性的渠道布局，渠道向三四线城市的推进也在稳步进行；同时龙头企业的规模效应正逐步显现，单店销售额、毛利率、净利率均稳步提升。