随着地板市场竞争的加剧，大家感触很深：建材市场越开越多;专卖店经营面积越来越大;经营成本越来越高;生意越来越难做;专卖店成交越来越少......从渠道环境来看，地板渠道呈现着门店主导下多渠道共发展的趋势，并且多元化的速度在加快，工程、团购、小区推广、装饰公司、超市等渠道正在积极成长，并且扮演着区域市场销量提升更为重要的角色，渠道多元化变成了不可扭转的主流趋势。原只靠专卖店渠道经营，已无法适应市场的变化，让我们一起共同探讨地板销售的主渠道及如何更有效的开拓市场。

一、地板终端零售渠道

地板终端零售是终端销售的主渠道，是所有销售渠道模式中，经销商最为关注的，也是竞争最激烈的渠道，细分地板零售渠道的模式主要为三类：

1、传统建材市场

属于传统形式的零售市场，一般由市区内工厂改造的建材市场或自成一条街的建材市场以及郊区新建不具规模的建材市场，对于普通地板厂家来说，进入传统建材市场销售是最为便捷的方式。因此，在传统建材市场内随处可见一些杂牌地板混杂在知名品牌中共同竞争生存，这种市场管理比较不规范，产品鱼目混珠，以打价格战为主，不注重服务和产品质量。随着经济的快速发展和购买力的大幅提高，传统的市场因为规模小、档次低,购买环境差，售后服务没有保障而逐渐被新型建材城所取代。

2、建材家居连锁超市

属于建材家居超市连锁模式。主要集中在一二线城市，“国外品牌超市”以百安居为代表，“国内品牌超市”以东方家园、好美家为代表。统一销售、统一配送、统一结算、统一服务，款项结算多以代销或账期为主，对企业资金占用，货物周转造成较大的压力。中小地板企业不得盲目进入建材超市，一部分地板企业由于不堪超市各种费用和末位淘汰规则的压力中途退场，还有部分因建材超市的特价、低价活动，扰乱了企业终端的价格体系，对品牌终端营运造成影响。因而一般地板企业很少加盟进入，在市场竞争中，相对风险比较大，非地板的主流市场，个别建材家居超市已面临关闭现象。

3、一站式建材市场

介于前两者之间的、以全国连锁、以红星美凯龙和居然之家为代表的形式参与到建材流通领域。它是传统的制建材市场的演变，具有良好的购物环境，体验式营销，一站式服务，先行赔付，统一的商场管理，这是许多品牌地板争先进入的市场，有一定的门槛，有利于企业的品牌塑造。

二、终端零售渠道的要素

终端零售渠道的三类流通模式都是利用专卖店或专柜为销售平台，在进行终端零售的过程中，我们应该注意哪些问题呢?

1、店面位置的选择

店面位置应该如何选择，应该重点考虑哪些因素呢?

首先，在选址前我们应做好充分的市场调查工作，选择当地人气最旺的几家建材市场(超市)进行走访，通过观察对比了解市场的基本情况以及“有效客户”流量动态，确定主流市场，一般需要关注以下几个要点：

(1)建材市场是否是主流市场，自身的位置，以及将来规划、发展方向(是否撤迁，改建等)。

(2)建材市场地板区人流量最大位置，消费者进入地板区的流向，也就是自然而然的客流量，这是我们要重点关注的，如自动电梯的上楼的入口处等。

(3)市场主要经营哪些品牌的地板，产品有什么特点?销量如何?是否适合开大、中型旗舰店?

(4)销量最好的地板品牌位置在哪里，是否在其旁边还有空铺或有转让意向的店面或更换品牌，甚至正在装修的店面也是我们的目标客户，“只有想不到，没有做不到”。

我曾经到一个区域经理开发三回都空手而归的北方省会城市主流市场调研，整个市场无空铺或转让的店面，市场人流量比较大。我在市场来回走访三趟，目标锁定正在装修且店面位置良好的店面，我到店面探询到店面装修的负责人，与其沟通。他告知我，现装修的品牌，是老板花了半个月时间到南方找来的品牌，并且已经定了两个集装箱的货在路上，通过与其多方沟通，最终他同意把老板电话给我，并告知我老板不可能换品牌，让我不要费心。我马上打电话给老板，果然如他所说，老板告诉我“没有空，也不可能换品牌”。我说：“老板，您能否给我三分钟时间!”他答应了，我告诉他“您店面位置那么好，面积那么大，难道您不想经营一家国内知名品牌地板?有明星代言、国家免检、驰名商标、品类齐全的地板企业......”。听完我说后，他马上回答说“您在我门店等我十分钟，我马上到”，后来通过一个多小时的沟通，第三天和我一同到公司考察并签订合同。

(5)对比分析自己品牌在价格、品牌、质量、花色、专卖店预装修风格效果等和市场的其它品牌地板相比是否具有一定的竞争优势。

(6)店面租金及转让费。

制定多套店址选择方案，针对性的利用人脉关系、公关手段打通建材市场(超市)关键人物，尽量争取底价拿到最佳位置。

“好店面”虽然会加增加经销商的资金投入，但是实践证明，这是“磨刀不误砍柴工”，事后给经销商带来的回报将会数倍增长，经销商的差距就是这样开始形成的!

2、店面的装修布置

有了“好店面”，专卖店装修至关重要，所谓的“好马配好鞍”，好的店面装修，能增加客户“回头率”，也就是说一个装修风格效果较好的专卖店，良好的形象更能吸引消费者关注，增加进店率的同时也可增加交易的成功率。其次，专卖店的入门口岸，是决定客户的自然流入，在装修确定方案之前，一定要反复琢磨，根据市场的布局及消费者的习惯人流走向，来回走动，确定人流量最多的为入口。同时要注意出口的设计，要想尽办法让客户多在店内多停留，千万不能将店面设计成为市场的一个通道(专卖店入口到出口)。三是专卖店风格形象，相当于一个免费“无形的户外广告”，不仅能提升企业的品牌形象，而且能提高产品的销量。所有专卖店门头、外围的橱窗、灯箱广告要讲究档次和风格，更好吸引客户眼球。

那么专卖店内部装修方面，经销商应该注意哪些问题呢?

(1)严格按照专卖店终端的SI的标准设计

好的品牌都有专卖店终端的SI的装修手册，对于品牌地板来说，统一的SI标准有利于展现品牌需要表现的视觉效果，更加有力地进行品牌传播。

(2)专卖店的布局

在专卖店内合理划分区域，至少包括产品展示区(含实木、仿古、强化、多层实木)、企业文化展示区(含企业荣誉)、顾客洽谈区、品牌形象墙等。

(3)装修材质的选用

装修材料按照装修手册的标准进行采购并使用。如果使用了劣质材料，不仅不利于品牌的传播，对日后专卖店建设的维护方面也将会带来很多的不便。

3、导购员的招聘