建英灯饰：上千平物业在手，线上线下联合经营

2016年，根据雷士照明总部以及省级运营中心的要求，在县市的“建材城”和“商贸城”等比较专业高端的市场中必须要有雷士照明店的政策。2016年底，建英灯饰在横县家居建材城成功拿下该区的雷士照明代理权。2015年，建英灯饰买断横县家居建材城内上千平方米的商铺及仓库，在有物业的基础上，建英灯饰将展翅腾飞。在此，我们看到当地的照明灯饰巨头都在忙着解决卖场的后顾之忧，都在购买商铺的产权。

叶总表示，在江南路的老店虽然一直有销售高端产品，但地段不同，附近有十几家照明灯饰店都以低端产品批发为主，在这样的环境下很难显示出高端产品的价值。选择浙商国际商贸城签约铺主要是为了突出高端品牌的展示与销售。

“平”是因为北海市不仅海鲜价格便宜，灯具也很便宜。在与经销商聊天中，了解到当地绝大部分的经销商对北海市常用灯具的要求是“能亮就行”。因为北海的外来人口不论是外来就业、创业还是旅游，数量上在广西排名是比较靠前，所以北海拥有大量的出租房及小型的旅馆，它们的需求就是低品质、低价格的灯具产品。

横县家居建材广场从2011年刚开业时的十余户照明灯饰经销商，到现在，已有过半经销商搬离横县家居建材广场。而号称“灯饰一条街”的横县环城路，尤其是环城西路的灯饰经销商商户近年来是有增无减。

试营业，高端市场崛起

同时，欧普照明在灵山县已积累十几年的销售经验，与消费高端照明灯饰产品的客户资源。如今把店开到最为集中的高端住宅小区，目的就是方便开发新的客户，让客户在家门口就能看灯、买灯。换句话讲，就是欧普照明服务到客户家门口来了。

北海是一个浪漫的海滨城市，每年都吸引着大量的游客和商家前来观光、投资。因此，高端楼宇和别墅区在不断开发和建造，工程的需求带动了灯具产品向中高端发展。如：炫光灯饰、立丰灯饰、聚彩灯饰、三兴灯饰等，产品定位于中高端，其中炫光灯饰和立丰灯饰拥有自己的装饰工程公司。

在浙商国际商贸城内，据灵山县艺凡灯饰总经理叶小青介绍，她在该商贸城照明灯饰区签约500平方米，其中一楼的300平方米规划是雷士照明专区，二楼200余平方米的铺面是名木世家的专卖店。

聚彩灯饰总经理肖殿波进入照明灯饰行业时间仅有一年，在入行前曾经在南宁某新建的建材市场考察过，后发现北海这个城市不管是房地产还是市政工程，前景都比较好，所以就选择在北海做起中高端产品的灯饰店并参与竞标工程。除工程需求外，互联网销售模式在北海发展也很快，如三兴灯饰签约EDS，灯无忧灯饰超市落户广东路阳光海滨城。

另有一家商户嘉司朗LED照明，则在中山古镇有自己的工厂，在北海开店的目的是做零售和批发，通常这种工厂直销店不管在价格还是款式上都占有一定的优势。

南宁横县的灯具市场与广西其它县市基本相同，是以建材城“商贸城”和灯饰一条街相结合。在各个县市建材城“商贸城”刚开业基本上也是一样，大量的商户蜂拥而入，随着时间的推移商户们又陆陆续续退出这个平台。

辉煌目前销售的是阿里朗产品，主要销售对象是北海本地业主类的顾客。总经理陈荣英认为，如今进入互联网年代，实体店的生意有所下滑，消费者现在对产品款式很看重，而实体店所能展示的产品款式非常有限，因此会考虑引进电商平台，顾客在实体店找不到所需的产品款式时，可以引导顾客在终端机上寻找，既能节约店面和人员成本，也能提高顾客成交率。

走访中，记者看到艾美斯灯饰门前的广告语内容是这样：“灯饰工厂直销店裸价促销，低价无罪全场3折”。这足以说明灯具要求“能亮就行”，毫无品质可言。

三兴灯饰目前是北海市公认做高端产品的商户，主要代理企一照明、琪朗灯饰和西蒙电气等。负责人王贤招入行10年，自入行开始就坚定走高端品牌路线，如果厂家产品定位不够高端，与店内产品及营销发展路线不吻合，就不会选择合作。

艺凡灯饰：高端+大众路线双肩并走

商家实例

广西横县雷士照明是2016年亮点奖中国照明(灯饰)行业经销商全国500强、广西经销商100强获得者。向群灯饰世家总经理是湖南邵东人士，2007年起步于广西横县经营起雷士照明，从一间60平方米小店起家，现已扩展到有属于自己产权的铺面，与仓储配送一条龙的3000平方米店面，成为横县经营面积最大、款式最多的雷士照明专卖店。

亮点灯饰目前经营的产品属中低端产品，该店负责人吴先忠认为，北海灯具市场产品和价格都很乱，同时产品在销售过程中也比较简单，基本上不需要跟顾客讨价还价，在每款产品上标明价格，一两个人就能忙过来。未来，亮点灯饰想把灯饰店打造成小型超市的营业模式，让进店购灯的顾客把产品拿到前台结账，打造一种简单便捷的买灯卖灯模式。

工程需求促进品牌发展

当地的大户经销商即建英灯饰，成立于2003年。建英灯饰在横县除了经营照明灯饰产品外，其五金机电在当地也是出了名的大户人家。在照明灯饰方面主营：TCL照明、大唐宫灯饰、极美照明、亮美嘉灯饰等。除了在横县家居建材广场拥有近500平方米的专业灯饰大店外，在“灯饰一条街”的环城西路也拥有100多平方米的灯饰店。

到3月中旬开始南方的“回潮天”与阴雨天，加上广西的3月3和清明时期，销量开始下滑，这也在商家预想中，因为每年的这个季节都是这样。总体上，绝大部分的经销商对横县的灯饰照明市场感到比较乐观。

目前名木世家装修后销量逐渐见效，陆续接到不少的订单，也许这就是县级市场中高端卖场与高端产品的魅力所在。另外叶小青在江南路的老店仍然保留着，老店毕竟是在县城繁华地段，也是当地销售灯具的集中地，所以老店主要还是销售与邻近的同行一样的大众化产品。

灵山县人民政府招商引资的重点项目，广西浙商国际商贸城一期于2017年元旦前试营业， 主要涵盖建材装饰、五金机电、家居家具等八大业态。据商贸城招商部经理蔡延乐介绍，一期一标段的招商率已达90%以上，其中经营照明灯饰的面积接近2000平方米。

辉煌照明：考虑引进电商平台

商家：饿不坏，撑不饱

从笔者走访情况来看，横县家居建材广场经营的商户大多经营品牌产品，如：雷士照明、欧普照明、企一照明、TCL照明、大唐宫灯饰、千泰照明、大自然照明、美的照明等，在环城路经营的商户基本是“产品与价格接地气”形式为主。

灵山县欧普照明销售经理冒恒业向记者表示，公司位于灵山县最高端最集中的住宅小区内，欧普照明在灵山县已营业十几年，消费者对高端的照明灯饰产品已经很熟悉。

中华建材网讯：广西，因桂林山水而闻名天下。纵观广西灯饰照明行业，首府、地方、实体、电商、名企、老店等“多股势力”各有所长，交叉影响，一起组成了当地灯饰行业竞争共荣的局面。雷士、欧普、TCL、三雄极光、佛照、美的、鸿雁、木林森、华艺等知名品牌，通过运营中心和物流代理可以向自治区全境辐射。小编进行了此次的市场调研，走访了广西横县、灵山县及北海市，与这里的经销商面对面沟通交流，了解他们目前的经营状况和经营思路，希望能为品牌企业开发市场有一个相对深入的认识和了解。

市场扫描：浙商国际商贸城

商户表示，近几年生意虽然没有前几年那么好做，但经营一间灯饰店总比做其他事业强，处于“饿不坏，撑不饱”的状态中。今年开年来，市场走势与去年年底差不多，也呈现出“小旺季”。

亮点灯饰：打造简单便捷的买灯卖灯模式

市场扫描：灯饰产品与价格接地气

向群灯饰：雷士20年忠实“粉丝”，渗透农村已是常态

三兴灯饰：线上线下相结合

如此看来，建英灯饰销售高端产品的同时也在经营“价格接地气的产品”。并且除了经营实体店，也与行业的电商平台合作，形成线上线下结合经营模式。

商家实例

目前的营销模式是线上线下相结合，并与设计师、装饰公司合作。随着电商平台不断增多，签约的经销商也越来越多，王总预测，平台竞争又将回到像发展实体店年代的淘汰制，如每月制定营业目标，完成不了也会被平台总部淘汰，竞争依然很激烈。

商家实例